Cuando José Pascual me propuso escribir este prólogo me sentí tremendamente honrado. Por un lado, es un profesional al que sigo desde hace tiempo con admiración por el enfoque que le da a la profesión más antigua del mundo y, por el otro, es una persona que atesora unos valores que comparto al cien por cien.
“50 superpoderes para triunfar vendiendo” es una obra que me ha cautivado desde la primera letra. En ocasiones, el nivel de sintonía con el autor era tal, que me daba la sensación de haberlo escrito yo mismo. Este libro que tienes entre las manos no es un libro de ventas de los cientos de ejemplares que inundan las librerías. Esta obra reivindica la verdadera naturaleza de nuestra profesión, desconocida tanto para los que no se dedican a ella como para cientos de vendedores a los que he formado desde hace más de veinticinco años.
Este libro contiene perlas que no abundan en mares repletos de mediocridad y homogeneidad. Solo puede haber sido escrito desde el ser y desde su dilatada experiencia. Hay muy pocos ensayos sobre ventas que hablen de humanismo. Este es uno de ellos. El valor de esta obra trasciende de la mera descripción de técnicas y embudos de venta tradicionales. Va mucho más allá. Por eso es una obra que te llega al corazón.
Vivimos en un mundo lleno de bytes y vacío de autenticidad; un mercado caníbal que devora a los débiles. En este ambiente hostil hay faros que te iluminan el camino y te muestran otra cara más amable y humana de nuestra profesión. José Pascual es uno de ellos. Acompañarlo en esta singladura te reportará múltiples beneficios.
Otra cualidad que aporta mucho valor a esta obra es la descripción que el autor hace sobre cuál es la verdadera misión de un vendedor. Es la definición más exacta que he leído sobre la profesión de las ventas.
Esta es la de ayudar a tus clientes a solucionar sus problemas. Los vendedores no nos inventamos necesidades. Nuestro objetivo no es ganar una comisión, sino ganar un cliente y establecer una relación auténtica y de futuro. Un vendedor honesto se preocupa de verdad por sus clientes y siente como suyos los problemas que detecta. Les ayuda a mejorar su mundo. Ellos son el verdadero centro de nuestro negocio. Existimos gracias a ellos. Los clientes son los verdaderos protagonistas, no nuestro producto. El egoísmo en ventas y en el mundo de las empresas es siempre una actitud que no se sostiene en el tiempo. El autor lo señala de manera clara a lo largo de las páginas de este libro. Lejos de la mercadotecnia fría, y alejado de la clásica definición de nuestra profesión, José Pascual va más allá y se adentra en la verdadera esencia de la profesión de las ventas. Y, repito, esto no lo habrás leído muy a menudo en los libros de ventas que hayan caído en tus manos en el pasado. Por eso “50 superpoderes para triunfar vendiendo” es un libro diferente. Está enfocado en mejorar el mundo de tus clientes y, por extensión, de la sociedad. Es un ejercicio honesto y sincero; no quiere venderte una moto sin ruedas, no pretende que te conviertas en un supervendedor tras su lectura; pero lo que sí quiere es que reflexiones sobre tu situación presente. Las preguntas que José Pascual nos hace al final de cada capítulo son de mucho valor. Te hacen pensar y darte cuenta del punto en el que te encuentras respecto a cada uno de los capítulos. Está estructurado en cinco capítulos con una serie de superpoderes cada uno. Todos ellos te ayudarán a ser mejor vendedor y, a la vez, mejor persona, ya que esta obra trata ambos perfiles.
Leer un libro como el que José Pascual nos presenta, nos acerca a lo que debe poseer un vendedor profesional. Sintetiza muchos años de experiencia y aquilata una serie de aprendizajes que te ayudarán en tu misión. Además de las cualidades descritas anteriormente, el autor nos describe cincuenta superpoderes que te ayudarán a lidiar con un mercado cada vez más volátil, exigente, híbrido y mutante. Las habilidades del ayer necesitan ser complementadas por unas nuevas. Para los que nos dedicamos a las ventas, formación y consultoría -como es mi caso— esta obra es un mapa que nos ayuda a ser mejores profesionales.
Todos los superpoderes de este libro te convertirán en un profesional consciente de tus áreas de mejora. José es muy generoso al com partirlo con todos nosotros. Hay superpoderes como el cuarto (Sueña lo que sueña tu cliente y ayúdalo a conseguirlo), el decimotercero (Desafiar creencias) y el vigesimotercero (Vender beneficios) que han resonado conmigo especialmente. Y todos los que resaltan el carácter humano de las transacciones comerciales, también. En definitiva, es una obra que no tiene desperdicio.
Si tengo que elegir un producto que tenga el retorno sobre inversión más elevado que existe, ese es un libro. He leído muchos a lo largo de mi vida, tanto de ventas como sobre otras temáticas. Lo que recibes cuando adquieres uno bueno es increíble. Te puede cambiar la vida. Es muy complicado dar con un muy buen libro de ventas. Es muy difícil huir de los clásicos contenidos que se repiten en todos los libros. Y es una suerte encontrar uno que recoja la esencia de nuestra profesión. Esta no se trata en los libros de ventas convencionales. Parece que somos algoritmos con piernas. Por ese motivo, celebro que haya un autor que se haya atrevido a hacerlo.
Quiero finalizar este prólogo escribiendo unas pocas líneas sobre el autor. Nos seguíamos por redes sociales desde hace varios años. Un día me llamó para hacerme una entrevista en su podcast El lado humano de las ventas. Ese día pude conocerlo. Una persona serena, tranquila, empática, honesta y profesional me entrevistaba al otro lado de la pantalla. Puedo afirmar que ha sido la mejor entrevista que me han hecho en este formato por un sencillo motivo: me hizo sentir bien. Consiguió que me sintiera el protagonista. El importante no era el entrevistador. Y eso es precisamente lo que hace un vendedor profesional.
Espero que leer este fabuloso libro te ayude en tu propósito vital y profesional.
Iosu Lázcoz Iso
Creador del Método Sell It
Consultor, autor, formador y conferenciante
50 Superpoderes para Triunfar Vendiendo
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