El origen: dos criaturas nacidas en dos épocas y dos miedos distintos

Hay ideas que nacen en un laboratorio y otras que nacen en un taller, en un templo o en una plaza. Pigmalión y Golem pertenecen a ese segundo grupo: conceptos que llegaron antes como historias y solo después como “efectos”. Primero fueron mito, luego metáfora, y finalmente herramienta para entender cómo se comporta la gente cuando la miran de una manera u otra.

Pigmalión aparece en un mundo antiguo donde la belleza no era solo estética: era poder, era moral, era destino. Piensa en el Mediterráneo clásico, en islas como Chipre, en ciudades donde el mármol hablaba más alto que muchos discursos. Allí, la figura del escultor no era la de un artesano secundario: era alguien capaz de “sacar” una forma perfecta de un bloque tosco. Era, en cierto modo, un creador.

Pigmalión, cansado de lo humano —o, mejor dicho, cansado de una forma de lo humano— se refugia en su taller. Y aquí empieza lo importante: no se encierra para huir, se encierra para construir. Entre polvo de piedra y paciencia, talla una estatua de marfil. Pero no la talla “como quien cumple”. La talla como quien busca algo que aún no existe. Como quien persigue un ideal con la terquedad de un artista y el hambre de alguien que no quiere conformarse.

Y llega el momento clave: Pigmalión no solo crea una figura; empieza a tratar esa figura como si tuviera vida. Le dedica cuidado. Le lleva regalos. La mira con una fe extraña, de esas que no son ingenuas, sino insistentes. La fe de quien sostiene una posibilidad aunque todavía no respire.

Entonces el mito se abre y aparece la diosa.

En una festividad dedicada a Afrodita —diosa del amor, de la belleza y del deseo— Pigmalión se presenta con una petición que, en el fondo, le da un poco de vergüenza pronunciar. No dice “quiero que mi estatua viva”, porque suena a locura dicha en voz alta. Pide algo más discreto: una esposa “semejante” a su obra. Como quien no se atreve a nombrar el milagro, pero lo pide igualmente con la mirada.

Vuelve al taller. Se acerca. La besa. Y el marfil… cede. Se calienta. Se vuelve piel. Afrodita le concede lo imposible: la estatua cobra vida. Y la tradición la recuerda con un nombre que ya es, en sí mismo, un símbolo: Galatea.

Ahí se queda grabada la idea: una expectativa sostenida puede despertar lo mejor. Pigmalión no “adivina” a Galatea. La crea. Primero con sus manos, y luego con su fe.

Ahora vamos al otro lado.

El Golem nace en un contexto completamente distinto. No nace del deseo de belleza. Nace del miedo, de la necesidad y del instinto de protección. Y eso ya lo cambia todo.

La palabra “golem” está ligada a la idea de “materia informe”, algo sin terminar, una forma incompleta. En el imaginario judío, especialmente en sus corrientes místicas, hay una convicción poderosa: las palabras no son solo palabras. Las letras, los nombres, las combinaciones… pueden ser creación. Si Dios crea con palabra, la palabra no es un adorno: es arquitectura.

En relatos antiguos se habla de sabios capaces de animar una forma a partir de barro o arcilla mediante fórmulas, letras, nombres sagrados. Y aquí aparece la esencia del Golem: un ser hecho para servir. Fuerte. Obediente. Útil. Pero con un problema crucial: carece de alma en el sentido humano. No tiene criterio. No tiene matiz. No tiene esa “gracia” interior que permite entender cuándo una orden deja de ser adecuada.

Y cuando lo trasladas a una ciudad real, con tensiones reales, la leyenda se vuelve todavía más significativa.

Piensa en Praga, siglos después, en un tiempo extraño donde convivían ciencia, superstición, alquimia, religión, poder y persecución. Una época en la que la comunidad judía podía sentirse amenazada y, a la vez, profundamente organizada en su cultura. En ese clima, la figura del rabino sabio aparece como alguien que protege con inteligencia, no con espada. Y la leyenda del Golem se convierte en símbolo: crear un protector, un servidor, un “algo” que haga el trabajo duro y mantenga a raya el peligro.

Pero el Golem tiene trampa: es literal. Es mecánico. Hace lo que le mandas… incluso cuando ya no conviene. Y en algunas versiones, precisamente por esa falta de humanidad, se vuelve torpe, destructivo, incontrolable. No porque sea malvado, sino porque no sabe ser humano.

Y ahí está el contraste, casi poético:

Pigmalión nace del taller y del ideal.
Golem nace del barro y de la urgencia.

Uno eleva la vida con una mirada.
El otro crea una vida incompleta con una orden.

¿Y qué tiene esto que ver con ventas?

Mucho más de lo que parece.

Porque ventas, al final, es el arte de convertir “materia informe” en decisión.
De convertir duda en claridad.
De convertir un “ya veremos” en un “sí, adelante”.

Y eso —para bien o para mal— empieza en la expectativa.

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La idea madre: la profecía autocumplida, ese guion que se escribe solo

Hay un momento silencioso —y muy poco romántico— en el que una venta se decide. No es cuando enseñas el catálogo. No es cuando dices el precio. Ni siquiera cuando el cliente te suelta el clásico “me lo tengo que pensar” con cara de “no me llames mañana, por favor”.

Se decide antes.

Se decide en lo que tú ya has dado por hecho.

Eso que a veces llamamos “realismo” y otras veces es simplemente un miedo bien vestido:
“Este cliente es un rata.”
“Esto no sale.”
“Estoy llamando a molestar.”
“Me van a comparar.”
“No voy a estar a la altura.”

Y entonces ocurre algo que es de lo más humano: actuamos según lo que creemos. No según lo que es. Según lo que creemos que es.

A esto se le llama profecía autocumplida: una expectativa provoca comportamientos que acaban confirmando esa expectativa. No porque fuera verdad al principio, sino porque la convertiste en verdad a base de conducta.

En ventas pasa así de rápido:

Si esperas rechazo, tu tono se encoge.
Si esperas valor, tu voz se endereza.
Si esperas pelea, te pones defensivo.
Si esperas conversación, preguntas mejor.

No es magia. Es psicología aplicada, sin incienso.

Efecto Pigmalión: cuando una expectativa se convierte en crecimiento

El Efecto Pigmalión, dicho sin adornos, es esto: cuando alguien espera más de ti (de manera creíble), es más probable que rindas mejor.

Pero ojo: Pigmalión no funciona por pensamiento positivo. Funciona por comportamiento.

La secuencia real suele ser:

1. Alguien sostiene una expectativa alta: “puede”, “tiene recursos”, “lo va a lograr”.
2. Esa expectativa cambia el trato: más tiempo de calidad, mejor feedback, más oportunidades, más paciencia, retos mejor escogidos.
3. La persona lo capta y sube su autoexpectativa: se atreve, insiste, aprende, se recupera mejor del fallo.
4. El rendimiento mejora. Y la expectativa parece “confirmada”.

Lo interesante es que Pigmalión no necesita discursos motivacionales. Pigmalión se nota en detalles que pesan toneladas:

• en cómo miras un error (dato vs sentencia)
• en cuánto explicas el “por qué” y no solo el “qué”
• en si das oportunidades o castigos encubiertos
• en si corriges para mejorar o corriges para descargar tu frustración

Pigmalión no es decir: “Eres buenísimo, campeón”.
Pigmalión es decir: “Esto que hiciste aquí funcionó por esto. Repite. Aquí ajusta. Prueba esto. Y vamos de nuevo.”

Eso es cincel.

Efecto Golem: cuando una expectativa se convierte en limitación

El Golem es la sombra de Pigmalión: cuando las expectativas son bajas, el rendimiento tiende a empeorar.

Y lo peligroso del Golem es que rara vez llega anunciándose. Llega con frases pequeñas, aparentemente inocentes:

“Este no da para más.”
“Este cliente es imposible.”
“Aquí no hay nada que hacer.”
“Es que tú eres así.”

¿Y qué pasa después? Lo mismo que en el mito: se crea un ser torpe y mecánico. No porque la persona sea torpe, sino porque la estás tratando como si lo fuera.

El Golem viaja en microseñales:

• menos paciencia
• menos escucha
• menos preguntas de calidad
• menos oportunidades
• más control
• menos autonomía
• feedback cortante (“esto está mal”) sin guía (“haz esto”)
• reparto de oportunidades contaminado (“a ese no le doy esa cuenta”)

Resultado: la persona se achica, se protege, evita, duda… y entonces el líder (o el propio vendedor) concluye: “¿Ves? Yo lo sabía”.

No lo sabías. Lo estabas moldeando.

El puente decisivo: cuando la expectativa se vuelve identidad

Aquí está el punto fino. Entre la expectativa de otros y el rendimiento hay un intermediario: la autoexpectativa, lo que uno cree de sí mismo.

En ventas, la identidad manda más de lo que parece.

• Si te ves como “pedigüeño”, pides permiso para existir.
• Si te ves como “profesional”, sostienes valor sin disculparte.
• Si te ves como “molesto”, te escondes.
• Si te ves como “asesor”, haces preguntas de verdad.

La venta no solo depende de tu catálogo. Depende de quién eres cuando hablas. Y eso se talla.

Aplicación a ventas: tres lugares donde Pigmalión y Golem deciden resultados

1) Manager → Comercial (liderazgo comercial)

Aquí el Pigmalión se ve en cosas prácticas:

• 1:1 fijo (aunque sea corto)
• coaching con método
• feedback útil y específico
• oportunidades escalonadas
• autonomía con marco
• expectativas altas, claras y medibles

Y el Golem también se ve clarísimo:

• etiquetas (“tú no eres de cierres”)
• micromanagement por miedo
• castigo sutil (menos cuentas buenas, menos apoyo)
• correcciones que humillan o contraen
• hablar de la persona como “problema” en vez de hablar del proceso

Con Pigmalión, el vendedor se atreve.
Con Golem, el vendedor se protege.

Y un vendedor protegiéndose no vende: se defiende.

2) Comercial → Cliente (tu expectativa crea al cliente que te devuelven)

Esta duele un poco, pero es muy real:

Muchas veces no negocias con el cliente real.
Negocias con el cliente que tú esperabas.

Si esperas “tacaño”, hablarás desde la herida: o sumiso o agresivo.
Si esperas “exigente”, hablarás desde el oficio: preguntas, orden, criterio.

Pigmalión aplicado al cliente no es idealizarlo. Es entrar con este marco mental:

“Este cliente tiene una necesidad real.”
“Si pregunta, es que le importa.”
“Si compara, busca seguridad.”
“Mi trabajo es ordenar su decisión, no mendigarla.”

Ese marco cambia tu tono.
Y tu tono cambia la conversación.
Y la conversación cambia la venta.

3) Comercial → Comercial (la voz interior, el jefe que te acompaña al coche)

Este es el nivel más determinante. Porque da igual lo que te digan fuera si dentro te hablas como un enemigo.

El Golem interior suena “realista”:

“El mercado está fatal.”
“Me van a comparar.”
“Mi producto es caro.”
“Soy malo cerrando.”

El Pigmalión interior no es más bonito. Es más útil:

“Me preparo.”
“Yo guío la conversación.”
“Pregunto mejor.”
“Sostengo valor.”
“Pido el siguiente paso con respeto.”

En ventas, tu diálogo interno es el clima donde crece tu conducta.

El cincel: cómo convertir Pigmalión en resultados concretos

Aquí viene lo que de verdad sirve para el día a día: lo que cambia resultados no es “creer”. Es hacer diferente cuando crees.

Si quieres Pigmalión en ventas, busca estos cinceles:

Cincel 1: preguntas que elevan

Preguntas profesionales, de las que ordenan la decisión:

“¿Qué estáis intentando mejorar exactamente?”
“¿Qué os preocupa de esta decisión?”
“¿Qué tendría que pasar para que esto fuera un sí?”
“¿Quién participa en la decisión y qué le importa?”
“¿Qué coste tiene no hacer nada?”

Eso es Pigmalión: tratar la conversación como algo serio, valioso, digno.

Cincel 2: cerrar siempre con siguiente paso

Un vendedor en modo Golem deja la puerta abierta y se va “a ver si…”.

Un vendedor en modo Pigmalión cierra con claridad:

“Perfecto, entonces el siguiente paso es X. ¿Te parece bien que lo dejemos cerrado para tal día?”
“Te mando el resumen hoy y lo revisamos el miércoles 10:00. ¿Te encaja?”

El cliente no siempre necesita más información. A veces necesita que alguien le ponga una barandilla.

Cincel 3: precio sin disculpa

No es “es caro, pero…”.
Es “cuesta esto, e incluye esto, y el retorno es este”.

El precio se sostiene con valor, no con justificación nerviosa.

Cincel 4: feedback que construye

Si lideras un equipo, cambia esto:

No: “Esto está mal.”
Sí: “Esto no funcionó por este motivo. Prueba esta frase. Haz esta pregunta. Vamos a ensayarlo dos veces.”

El Golem señala. Pigmalión enseña.

Dinámica simple para formación: etiquetas que venden / etiquetas que hunden

Cada persona escribe dos etiquetas que se dice en ventas: una Golem y una Pigmalión.

Luego responde:

1. ¿Qué conducta provoca cada etiqueta?
2. ¿Qué resultado suele traer esa conducta?
3. ¿Cómo reescribo la etiqueta Golem en versión entrenable?

Ejemplos útiles:

“Soy malo cerrando” → “Estoy entrenando cierres con siguiente paso claro.”
“Los clientes solo comparan precio” → “Comparan porque necesitan certeza; yo aporto criterio.”
“No tengo autoridad” → “Mi autoridad nace de mis preguntas y de mi preparación.”

Y después: microacción diaria durante 7 días. Pequeña. Medible. Repetible.

Porque el cincel no es una frase bonita. Es hábito.

Cierre: el año se talla en segundos pequeños

Pigmalión y Golem no son dos cuentos antiguos para lucirse en una cena. Son dos formas de trabajar. Dos formas de mirar. Dos formas de vender.

La pregunta para empezar el año no es solo “¿cuánto quiero vender?”.
La pregunta —la que de verdad cambia tu agenda— es esta:

¿Con qué expectativa vas a entrar a cada conversación?
¿Con qué expectativa vas a mirar a tu equipo?
¿Con qué expectativa te vas a hablar a ti mismo cuando algo no salga?

Porque a veces el éxito no depende del mercado.
Depende del escultor que llevas al mando.

Y el cincel, amigo… el cincel lo tienes tú.

¡Te deseo lo mejor para el 2026!

José Pascual

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