Sabemos positivamente que no cometer errores en la venta es prácticamente imposible. Los procesos de venta son siempre muy complejos, y en ellos influyen muchos factores y detalles, que, por muy peregrinos que parezcan, pueden tumbar todas nuestras expectativas de venta. Pero a pesar de esto, siempre podemos ser conscientes de los errores más habituales, no los únicos, pero si algunos de los más comunes, para tratar de corregirlos, y así conseguir una mayor eficacia comercial.
Hoy te quiero hablar de 13 errores de venta muy importantes, que se pueden trabajar y subsanar con muy poco esfuerzo, si los estudiamos y nos planteamos ciertos hábitos y procedimientos.
¡Vamos a ello!
Errores habituales en la venta:
1. No Segmentar
Probablemente este sea uno de los errores que más cometen las empresas, autónomos y profesionales. Es vital trabajar la segmentación para saber hacia dónde nos dirigimos. La segmentación es nuestra brújula comercial.
Una brújula de la segmentación no sólo nos va a decir hacia que dirección tenemos que apuntar, sino que nos va a identificar nuestro buyer persona con todo lujo de detalles, validando desde el origen, si nuestro proyecto es rentable y si hay suficiente masa crítica para que sea negocio.
2. No Cualificar los Clientes
Cuando tenemos un cliente potencial o “lead”, debemos de cualificarlo, hacer un estudio inicial para identificar las oportunidades de negocio que podemos tener con él, y si finalmente podemos trabajarlo para que sea nuestro cliente. Esto requiere un esfuerzo que luego nos va a venir muy bien para preparar las reuniones iniciales de trabajo. Principales cosas a cualificar: su viabilidad, si tiene presupuesto, y si estamos hablando con la persona adecuada “decisor”.
3. No Preparar las Reuniones
Es muy habitual confiar en nuestra capacidad de improvisación ¡si llevamos 15 años vendiendo!, y resulta que, por no preparar la reunión, no llevamos encima el muestrario de acabados, aquel catálogo que nos vendría muy bien, o las fotos de aquel otro proyecto que es muy similar al que nos solicita el cliente, y sería perfecto como ejemplo de caso de éxito.
“El único medio que disponemos para influir en las personas es hablar de lo que quieren y demostrarles cómo conseguirlo”
Dale Carnegie
4. Centrarse sólo en el Producto
Este es otro error de libro: hablar y hablar sólo de las cualidades y ventajas de nuestro producto, olvidando lo más importante, y lo más importante es que al cliente no le importa nuestro producto, lo único que le importa es lo que nuestro producto puede hacer por él.
Por lo tanto, hay que centrar la comunicación en cómo nuestro producto va a ayudar al cliente, cómo le va a resolver un problema, o como le va a generar un beneficio.
5. No Escuchar al Cliente
Parece como muy obvio, pero si, es muy habitual que nos centremos en nuestro argumentario de ventas, y que estemos tan seguros de las bondades de nuestro producto, que no prestemos la atención necesaria a lo que el cliente nos está diciendo. Por lo tanto, lo más fácil es que perdamos buenas oportunidades de venta por no haber escuchado las auténticas necesidades de nuestro cliente. ¿Cómo vamos a poder ayudar a alguien si no sabemos de verdad lo que necesita?
“No es que no podamos ver la solución, es que no entendemos el problema”
Gilbert Chesteron
6. No Saber Preguntar
Pues estamos en las mismas, debemos estar la mayor parte del tiempo escuchando, para poder detectar necesidades, y a partir de aquí, saber indagar preguntando, de forma que encontremos el auténtico dolor de nuestro cliente y podamos aportar una mejor solución que la competencia, y lo que es más importante si se puede, que supere las expectativas iniciales del cliente.
7. No Saber Detectar Necesidades
Puede parecer que con escuchar y preguntar es suficiente, pero lamento decirte que no, aquí es donde tenemos que sacar ese sexto sentido, que nos lo suele dar la experiencia y el conocimiento profundo de nuestra cartera de productos y servicios. A través de él podremos detectar necesidades, y con ello sabernos anticipar incluso a las expectativas del cliente.
“No es el trabajo del cliente saber lo que necesita. Es el nuestro”
Steve Jobs
8. No Tener una Metodología
La metodología es como la hoja de ruta. Una vez hemos determinado los objetivos generales de nuestro proyecto, y tenemos clara la estrategia que vamos a seguir, tenemos que crear el método para hacerlo, la fórmula a través de la cual vamos a alcanzar nuestros objetivos. Y esto que parece claramente necesario, muchas veces se olvida. Desde mi experiencia, la base del éxito es una buena metodología.
9. No Conocer Bien Nuestros Productos y Servicios
Parece obvio, ¿verdad? ¿como no voy a conocer bien mis productos y servicios? Pues es así, muchas empresas disponen de una fuerza de ventas que no está formada en todo el portfolio de productos y servicio que la empresa tiene, y por tanto, no puede detectar claramente necesidades que se pueden satisfacer cuando se trabaja e interactúa con clientes.
La fuerza de ventas debe de estar formada a la perfección en todos nuestros productos y servicios, para intentar detectar necesidades reales de los clientes que podemos satisfacer.
10. No Saber Quien Decide
Saber quien toma la decisión final de compra es clave, y muchas veces, sobre todo en entorno B2B, nos encontramos con muchos posibles interlocutores. Es fundamental intentar saber desde el principio quien decide, para poder conectar con él e intentar que haya los menos intermediarios posibles en la gestión comercial.
Es muy habitual que realicemos un gran trabajo, tanto en la búsqueda de las necesidades del cliente, como en las posteriores propuestas, y que tengamos unas muy buenas sensaciones, pero al final, sin saber muy bien porque, el proyecto o el pedido se lo lleva otra empresa. Seguramente esa empresa estaba mejor posicionada con el decisor final, pudo conectar de forma más directa, y evitar que mucha información valiosa se perdiera por el camino.
11. Tratar las Objeciones como un Problema
Cuando en una acción de venta no haya objeciones, sospecha que no vas a vender. Objeciones hay siempre, y que se presenten de forma abierta es una demostración de que el cliente tiene interés, aunque probablemente tenga dudas. Ahí está la gran oportunidad, una oportunidad de resolver las dudas y demostrar al cliente las virtudes de nuestro producto, y como le va a ayudar.
Recuerda: ¡Las objeciones mantienen viva la negociación!
12. Tener Urgencia por el Cierre
Las prisas son siempre malas consejeras. Determinadas compras necesitan un tiempo, un tiempo para que el cliente estudie nuestra propuesta, la compare e incluso la valide con sus personas de confianza. Demostrar prisa por cerrar genera desconfianza en nuestro cliente. Debemos darle un tiempo razonable para que madure nuestra propuesta; este tiempo va a depender del producto o servicio que demos, no es lo mismo comprar una casa de 500.000€, que un toldo para nuestra ventana.
13. Falta de Seguimiento
Pero claro, una cosa es tener prisa por cerrar, y otra muy diferentes es pensar que en el momento que hemos entregado o enviado el presupuesto ya hemos hecho todo lo que podíamos hacer. Nada más equivocado que esto. Depende mucho del sector y la actividad, pero se habla que hasta un 80% de los presupuesto tienen como primer causa de no venta, la falta de seguimiento.
Hay diferentes estrategias para hacer seguimiento, sin presionar, y siendo útiles para el cliente. Y las debemos conocer y poner en práctica como parte de nuestra metodología de venta.
“La Venta es un proceso.
Sigue los pasos y cerrarás negocios.
Omite los pasos y perderás”
Jeffrey Gitomer
Y una vez conozco mis errores ¿qué puedo hacer?
Todos los errores que hemos comentado, y otros que se comenten en los procesos de venta, se pueden trabajar, se pueden mejorar sustancialmente. Pero hay que ponerse a ello.
Mi recomendación es que los trabajes y entrenes de uno en uno, es decir, una vez conocemos nuestras debilidades, es momento de establecer un plan para mejorarlas, y el mejor plan es aquel que se lleva a cabo. Selecciona el error que más crees que te limita y comienza a investigar, formarte o dejarte asesorar para mejorarlos. Una vez tienes ese error superado e interiorizado, ve a por el siguiente, así hasta que consigas los resultados que te propones.
¡Gracias por tu tiempo!
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Foto de Polina Zimmerman y Vie Studio en Pexels, otras vías, vías.
