Hay gente que hace ruido para existir.
Y hay otra que, cuando aprende a existir, deja de hacer ruido.

Con Pablo Herreros me pasó algo curioso: yo venía a hablar de ventas… y acabé hablando de higiene mental, de ética aplicada y de una idea que, en pleno siglo del “hazte viral”, suena casi revolucionaria:

Tu negocio no tiene por qué vivir en un algoritmo. Puede vivir —con calma— en la bandeja de entrada.

La imagen que se me quedó clavada es sencilla: un hombre que podría estar persiguiendo “alcance” decide perseguir tranquilidad. Un tipo que tuvo un blog con millones de visitas y que hoy prefiere el silencio de un correo bien escrito al griterío del scroll infinito. Y no lo dice con pose. Lo dice con alivio: las redes le hacían ruido, y él ya no está para vivir con la cabeza como una discoteca.

Mientras millones de personas van por la calle con el pulgar en modo metralleta —TikTok, Instagram, lo que toque—, Pablo hace otra cosa: escribe un email. Uno al día. A veces divertido, a veces incómodo, a veces tierno… pero siempre con una premisa:

Que se note que hay una persona detrás.

Y entonces, claro, cuando habla de vender, habla como quien habla de confianza. Y cuando habla de confianza, habla de ética.

Hay en su mirada algo cavernícola, de supervivencia:

“El ser humano lleva miles de años con un detector interno que salta cuando alguien viene a beneficiarse de ti sin importarle tú. Antes era un león; ahora es ‘ese cabrón con pintas’ que te quiere colocar algo que no te encaja. El león cambia de traje, pero el instinto no.”

A partir de ahí, el artículo se escribe casi solo:

Vender no es empujar. Vender es dejar de parecer un león.
Y sí: por raro que suene… eso se entrena.

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Si tienes prisa: lo esencial en 90 segundos

• Ser buena gente vende, no por moralina, sino por biología: el cliente detecta el “me quiere usar”.
• Lo perfecto distancia; lo humano conecta.
• La era digital está volviendo el “toque humano” más valioso que nunca, porque lo falso abunda.
• La comunidad propia (email) es casa; las redes son jardines vallados con peaje.
• La reciprocidad bien hecha no es un truco: es una forma de construir relación.
• Y sí: la ética se paga a veces (su caso “La Noria” lo demuestra), pero también te permite dormir.

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Quién es Pablo Herreros (sin el postureo del currículum)

Si nos quedamos en el CV, Pablo es periodista de formación y consultor de comunicación corporativa de profesión. Empezó a trabajar muy joven, compaginó estudios con curro, y desde 1994 se pasó 25 años asesorando a grandes empresas —y, alguna vez, a algún político suelto— en la “Premier League” de la comunicación.

En 2001 cofundó Goodwill Comunicación y, cuando los blogs eran una plaza pública con megáfono propio, levantó uno muy influyente: posts con más de un millón de visitas, una audiencia enorme… una época en la que mandar un enlace a una red social era como tirar una piedra a un lago quieto.

Hoy lo cuenta sin nostalgia:
“Aquello fue, y aquello murió. Las redes cambiaron, el tráfico se secó, el algoritmo se tragó el río.”

También ha dado clase en escuelas de negocio, ha sido conferenciante y colaborador en radio. Y llegó a aparecer en listados mediáticos de “influyentes” y “poderosos” (rankings que él mismo considera anecdóticos), en parte por un episodio que lo marcó: el caso de “La Noria”, una de las mayores crisis de reputación online que se vivieron en España.

Luego vino el giro íntimo.

En 2019 decidió dejar su agencia y cambiar de vida. Se cansó del chicle sin sabor de dar consejos que no se aplicaban, de ayudar “al lado del mal” cuando el sistema ya había decidido seguir igual… y se fue hacia otro sitio:

Ayudar a personas con conocimiento y experiencia a convertir ese conocimiento en un negocio de formación, para dejar de cambiar muchísimo tiempo por no tanto dinero.

Hay dos detalles que lo pintan entero:

1. Vive (al menos en el momento de la entrevista) en Andorra y, por gusto, se puso con el catalán. No por obligación. Por ese placer de pertenecer a una tribu. Dice que cuando inicia una conversación en catalán con un cliente de Cataluña, algo se activa: “es de los míos”… y la confianza entra sin empujar.
2. No se vende como gurú. Se vende como herramienta. Habla de su trabajo como de un servicio que te mejora la vida, y por eso le da gusto. Dice que ayudar a la gente a tener vidas mejores “es una droga”.

Y cuando alguien habla así, no suena a eslogan. Suena a que ha probado el otro lado… y ya no quiere volver.

“Ser buena gente vende” (y no es una frase de taza)

Pablo suelta frases que parecen póster… hasta que las explica y se vuelven quirúrgicas:

“Ser buena gente vende.”

Y lo defiende sin moralina. Lo defiende con biología:

“El ser humano lleva un sistema de alerta muy desarrollado para detectar cuándo alguien viene a beneficiarse a su costa. Por eso, si no eres buena gente, quizá puedas vender… pero vendes una vez. No construyes un negocio sostenible basado en recomendación.”

Lo interesante es que no idealiza. Reconoce que se puede ser mala gente y buen vendedor: vendes, sí… pero no creas una cadena de confianza. Y como él habla de negocio (no de “victorias”), le interesa lo que se sostiene:

vender bien y entregar bien.

Porque la venta se basa en confianza, y esa confianza se desarrolla de manera bastante inconsciente: no la decides, la sientes.

Aquí entra una idea que es oro para vendedores con mochila mojada de inseguridades:

“La autenticidad no se fabrica; se destapa.”

Pablo lo dice casi como quien te quita una etiqueta de la camisa:

“Se trata de quitarte capas, de soltar la corrección, el ‘palo metido en el culo’, la necesidad de parecer perfecto. Cuando entiendes que hay muchísima gente que hace lo mismo que tú —y quizá mejor—, te relajas. Y en esa relajación aparece tu valor real: tú eres único, y quien te compra no contrata un producto; contrata una forma de mirar.”

Luego lo conecta con algo muy de influencia (Cialdini, Carnegie): simpatía, unidad, tribu. Si el cliente siente “es de los míos”, baja guardia. Y el ejemplo del catalán es perfecto: no es magia… es pertenencia.

Y aquí aparece un matiz precioso:

lo perfecto distancia; lo humano conecta.

“Lo que huele a impecable, huele a máscara. Y si algo huele a máscara, el león interno vuelve a rugir.”

La era digital vuelve al humanismo (porque la basura automatizada delata lo humano)

En mitad de tanta IA, automatización y correos en cadena, Pablo recupera una idea que escribió hace años y que hoy —según él— tiene más vigencia:

“La era digital es una vuelta al humanismo, a los valores, a un renacimiento. ¿Por qué? Porque la basura automatizada hace aún más visible la presencia humana.”

Lo cuenta con crudeza divertida: cualquiera puede programar un sistema para enviar 300 emails a 300 emprendedores con el mismo halago vacío:

• “Me interesa mucho lo que haces”
• “No te quiero vender nada”
• “Tengamos una llamada”

Y eso, lejos de funcionar, deja huella: la gente huele el robot, huele el copia-pega, huele la necesidad camuflada.

Por eso Pablo tiene una norma:

jamás escribir sus emails con IA.

La utiliza muchísimo, sí, pero como lo que es: un becario con esteroides. Te ahorra tiempo, te da ideas, te convierte vídeos en borradores, te sugiere metáforas cuando estás “más agobiao que…” y necesitas un giro gracioso.

Pero el email entero… dice… “ni de coña”. Se nota cuando no hay esencia.

Y a mí esto me reconcilia con el presente:

la tecnología no mata lo humano; lo vuelve más valioso.

Precisamente porque lo falsificado abunda, lo auténtico destaca.

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Un email al día: tu comunidad es tu casa (y las redes, un peaje)

Aquí la entrevista se vuelve martillo.

Pablo dice que no usa redes como fuente de negocio: publica cuando le da la gana, tiene perfiles con miles de seguidores y, aun así, no le interesan.

Porque el modelo, según él, ha cambiado:

“Antes mandaban tráfico a tu web; hoy son jardines vallados que te cobran peaje. Y el peaje no es solo dinero: es atención, es salud mental, es esclavitud.”

Su alternativa es simple y difícil:

crear tu propia comunidad.
Tu “red social” que no dependa de nadie.

Su negocio está sostenido por email marketing: manda un correo al día, y eso le trae facturación, aprendizaje, entretenimiento y ventas.

Habla del email como si fuera un café diario con miles de personas:

“Imagínate tomarte un café cada día con 7.000 personas”.

Y cuando lo aterriza en números, impresiona: en el momento de la entrevista hablaba de unos 7.000 suscriptores y de rondar los 400.000 euros de facturación anual trabajando él solo.

Lo mejor es que no lo dice para presumir, sino para pinchar una mentira colectiva:

Hay gente con 200.000 seguidores que no llega a fin de mes.

Porque el modelo de las redes no está hecho para que ganes tú dinero. Está hecho para que la gente pase tiempo dentro. Tú pones el contenido. Ellos venden tus ojos. Y, si quieres alcance… pagas.

No es personal. Es negocio.

Y aquí Pablo lo formula con una frase que yo me guardo en el bolsillo:

“Es mejor captar clientes que captar seguidores.”

Mejor tener 100 clientes que 2.000 leads o 100.000 seguidores “prestados” por un tercero. Su obsesión no es “crecer”. Es construir patrimonio relacional propio.

Reciprocidad: ayudar primero te cambia la venta

Si tuviera que elegir una palabra que atraviesa a Pablo sería esta:

reciprocidad.

No como truco. Como estilo.

Cuenta una escena con mezcla de negocio y humanidad que me parece brillante: una mujer le escribe, está peor, su marido en un hospital, ella destrozada; quiere entrar en su programa “Salta” y le pide mentoría individual.

Pablo le responde con honestidad: la mentoría individual ya no la hace salvo dos plazas al año y vale una fortuna; no le conviene a alguien que empieza.

Pero en lugar de cortar, le da alternativas, le orienta, le sugiere caminos, incluso le recomienda formarse con otras personas.

Ese gesto —pequeño, humano— abre una grieta en el muro del “me quieren vender”.

Luego viene la anécdota del “acto loco” en un webinar.

Propuso un ejercicio: enviarle un PDF de una página con obstáculos, sueños, tipo de formación, público, por qué… y prometió feedback suyo, no de IA.

Recibió 85 envíos.

Y cumplió: se pasó tres días enteros respondiendo con audios personalizados para que se notara que era él.

Resultado: 17 personas entraron en “Salta” (casi un 20%). Y muchos de los que no entraron entonces compraron después productos más accesibles.

Aquí la lección es doble:

1. La reciprocidad funciona porque el cerebro no está cómodo en deuda: genera una especie de “deuda moral”.
2. Ayudar es rentable… sí. Pero antes que rentable, es bonito. Y cuando alguien ayuda de verdad, transmite energía, humanidad. En ventas, eso es combustible.

Y ojo: Pablo no lo pinta como magia instantánea. Lo dice con una sinceridad que me encanta:

“Lo bueno suele venir más tarde de lo que quisieras y con menos abundancia de la que quisieras. El ego quiere el millón ya. La realidad construye ladrillo a ladrillo.”

La Noria: cuando la ética se juega el pellejo

Hay un momento en el que la entrevista se vuelve película.

En 2011 se pagó a la madre de “El Cuco” (implicado en el asesinato de Marta del Castillo) por ir a un programa de Telecinco llamado “La Noria”.

A Pablo aquello lo sobrecoge. Y alguien le da una idea decisiva: en vez de atacar solo a la cadena o al espectador… atacar a las marcas. Porque las marcas son el punto sensible.

Entonces hace algo que hoy parece obvio, pero entonces era dinamita: lista los anunciantes del programa y publica una protesta pidiendo que se bajen, pidan perdón por haberse anunciado sin saber lo que iba a emitirse y se comprometan a no patrocinar programas que paguen a criminales.

Y ocurre lo impensable: por primera vez, un programa se queda sin un solo anunciante.

Pero aquí viene lo duro: la cadena no rectifica; intenta “matar al mensajero”. Pablo cuenta amenazas, miedo, intentos de construirle un relato… y después llega una querella:

Le acusan de chantaje. Le piden tres años de cárcel, cuatro millones de euros y embargo inmediato.

Él lo cuenta con humor negro, pero admite miedo real.

La salida fue su única arma: transparencia. Publicó la querella y se formó un movimiento enorme. Hubo apoyo masivo, presión internacional… y al final la empresa retira la querella con una fórmula para salir del lío.

¿Por qué incluyo todo esto en un artículo de ventas?

Porque es la versión extrema de algo cotidiano:

cuando pones valores por encima del dinero, el sistema a veces te muerde.

Y aun así, ese episodio enseña algo importante para vender:

• La influencia no te la da un canal; te la da lo que dices cuando dices sentido común.
• La ética no es un adorno: es un riesgo… y una forma de dormir por la noche.

Haz algo incómodo cada día (la ducha fría de las ventas)

Pablo tiene un lema que podría ser el motor de cualquier vendedor:

“Haz algo incómodo cada día.”

Lo aterriza en hábitos: pesas cuatro días por semana, nutrición medida, disciplina… porque quiere salud de hierro.

La incomodidad voluntaria te entrena para la incomodidad inevitable.

Y en ventas esto es clarísimo:

• la llamada difícil
• el precio
• la objeción
• el “no”
• el silencio

Todo eso se parece más a una ducha fría que a un curso teórico.

Vulnerabilidad: sí… pero desde el lugar correcto

En un mundo obsesionado con la imagen, le pregunto si compensa mostrar vulnerabilidad. Pablo responde:

“Vulnerabilidad vende, si la haces desde el lugar correcto.”

No desde la necesidad (modo: “me va fatal, cómprame”), sino desde la autenticidad. Porque lo humano transmite confianza.

Él mismo cuenta que ha hablado de ruinas, de deber 100.000 euros, de estar destrozado emocionalmente… incluso de una foto con el cuerpo lleno de ronchas por el estrés.

No para dar pena: para mostrar que el éxito suele venir detrás de trabajo… y a veces detrás de sufrimiento.

Y aquí hay una enseñanza valiosa para quien vende transformación:

Vender no es solo vender. Es entregar.

Hay alumnos que entran y consiguen resultados enormes. Y otros que no los consiguen, aunque parecían “caso de éxito”. Depende del deseo de cambio, del dolor, de la acción.

Marca personal sin postureo: empieza por tu casa

El tema aparece inevitable: marca personal.

Y Pablo, que ya vivió la fiebre de las redes y la resaca del algoritmo, lo reduce a sentido común:

• Crea una web.
• Crea una herramienta de email marketing.
• Empieza a escribir un par de correos por semana (aunque al principio escribas para un “teatro imaginario” vacío).
• Invierte en entorno: eventos, colaboraciones, charlas, podcasts… sitios donde aparecer sin hipotecar tu salud mental.

No lo convierte en dogma: si no sabes por dónde empezar, usa redes… pero con dirección clara:

que la visibilidad sea un puente, no una casa.

El consejo final para vender mejor (y quitarte culpa)

Cuando le pido un único consejo para vendedores, Pablo lo clava:

pon el beneficio del cliente en el centro.

Vende cuando le ayude. No vendas cuando no le ayude.
Porque cuando empujas a un cliente a conseguir resultados, el cliente vuelve y te pide más.

Y luego suelta una frase que es bisturí amable:

“A la gente no le importas tú.”

Le importa lo que cambia en su vida.

Y esto para mí es el corazón de “vender es escuchar”:

Escuchar lo que el cliente quiere de verdad… incluso cuando no coincide con lo que tú querrías venderle hoy.

Lo que me llevo de Pablo (en versión “bolsillo”)

• Nariz anti-león: detecta el “me quieren usar” y entrena para no oler a eso.
• Escritura con sangre humana: IA como apoyo, sí; esencia delegada, no.
• Caja fuerte emocional: vulnerabilidad sin victimismo.
• Reciprocidad aplicada: ayudar primero para construir relación real.
• Estratega de influencia: sabe dónde tocar para mover sistemas.
• Cero nostalgia por el alcance: elige canal propio y estable.
• Disciplina incómoda: hábitos para que el miedo no decida.
• Foco en entregar: la venta como consecuencia, no como obsesión.

Bájalo a tu calle: 6 acciones prácticas para hoy

1. Haz la “prueba del león”.
   Relee tu última oferta y subraya todo lo que suene a “me beneficia a mí”. Reescribe la mitad poniendo el beneficio del cliente delante, con ejemplos reales y promesas cumplibles.
2. Crea tu casa digital mínima.
   Web sencilla + formulario + herramienta de email. No busques perfecta: busca útil. Empieza con un correo a la semana y hazlo tuyo, no “correcto”.
3. Un acto de reciprocidad semanal.
   Una ayuda real sin pedir nada: un audio, una revisión, una recomendación honesta. Apunta qué ocurre después… y qué sientes tú al hacerlo.
4. Una incomodidad diaria de venta.
   Llamar a un contacto, pedir un referido, subir precios, cerrar una propuesta. Pequeña, pero diaria.
5. Vulnerabilidad con dignidad.
   Comparte una dificultad real y qué hiciste para salir. No pidas pena: ofrece aprendizaje. Humaniza sin mendigar.
6. Entrega como sistema.
   Define por escrito qué debe conseguir el cliente en 30 días contigo. Esa será tu brújula para vender sin culpa y para mejorar tu servicio.

Nota personal de cierre

Cuando hablo con Pablo me queda la sensación de que, en ventas, el futuro no pertenece al que grita más… sino al que tiene más calma.

Y esa calma no es pasividad. Es el fruto de haber elegido una ética que no se negocia y una estrategia que no te esclaviza.

Me llevo su idea del humanismo digital como quien se lleva una linterna. Porque a veces parece que todo va hacia la mentira, hacia el spam, hacia la promesa inflada.

Y sin embargo, precisamente por eso, lo humano brilla más:

• el email escrito por una persona
• la ayuda sin cálculo
• el “no te compres esto” cuando no te conviene
• la vulnerabilidad contada sin mendigar

Vender es escuchar.
Y escuchar, hoy, también es callar el ruido.

Salir del jardín vallado y construir tu casa.
Ser buena gente no como moralina… sino como ingeniería de confianza.

Y cuando toque, hacer algo incómodo: mandar ese correo, pedir esa reunión, decir ese precio… y sostenerte como se sostiene un ser humano:

con verdad.

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Para seguir la pista de Pablo Herreros

• Su web y lista de correo: pabloherreros.com
• Sus libros: El poder es de las personas (2013) y Sé transparente y te llevarán clientes (2018).
• Su programa “Salta” y su enfoque basado en comunidad, entrega y reciprocidad.
• Lo encontrarás en LinkedIn: Pablo Herreros.

Muchas gracias por estar ahí.
¡Te mando un fuerte abrazo!

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