Maxwell Maltz, cirujano plástico comentó una vez:
«No es ninguna exageración decir que cada ser humano está hipnotizado hasta cierto punto, bien por las ideas que ha aceptado sin ningún cuestionamiento, o por las ideas que se ha ido repitiendo a sí mismo/a o por las ideas de las que se ha convencido que son verdaderas.»
Creo que, como promotores de nuestros productos, es muy fácil quedar hipnotizados por las virtudes que muchas veces, más desde la fe que desde la realidad, le atribuimos a nuestro porfolio de productos y servicios. No somos conscientes que lo que de verdad es relevante, no es lo que nosotros decimos, sino lo que los demás perciben y sienten sobre nosotros. Nos embarcamos a menudo en esa preparación de alto rendimiento, donde a través de conocimientos muy especiales y profundos de la persuasión, nos creemos más listos que el cliente,
“somos unos Cracks enamorados de nosotros mismos.”
Pero ¿dónde queda el cliente en la ecuación de venta?
Nos guste más o nos guste menos, la sociedad ha cambiado, el mercado ha cambiado y, por tanto, ahora más que nunca, el producto no es lo más importante, lo más importante son las personas.
Las personas siempre han sido lo más importante, pero no siempre lo más relevante. En la historia del comercio los vendedores han disfrutado de unos conocimientos, que les han permitido subirse a una atalaya desde la que orar las virtudes de sus productos para encantar al público. Pero esto ya ha quedado atrás, los grandes oradores son más sospechosos que nunca.
El mundo ha cambiado más de lo que nos hemos dado cuenta. Solo hay que mirar con atención para descubrir que:
- el cliente tiene acceso ilimitado a la información, está más informado que nunca.
- el cliente se ha acostumbrado a lo gratis, para cobrar vamos a tener que enamorar.
- el cliente desconfía de la publicidad, no le gusta que le vendan, quiere vivir una experiencia de compra liderada por él.
- el cliente busca respuestas inmediatas, “o me consideras o me voy rápido”.
- el cliente quiere un trato personalizado, híper personal, quiere un traje a medida.
- hay un mercado multicanal, donde el cliente decide como se quiere comunicar.
- el cliente quiere ser escuchado, no quiere ser encantado, huye de la manipulación como de la peste.
- la calidad ya no es sorprendente, es esperada, la clave ya no reside en el Valor Esperado (V.E) sino en qué nos fijamos para Agregar Valor (V.A.)
- el cliente es ultrasensible a la experiencia, demanda más empatía y generosidad que soluciones, es permeable a lo relacional, alérgico a lo transaccional.
- el cliente realiza la mitad del viaje de compra sin contactar con un vendedor, quiere transitar su experiencia de compra sin que le molesten, y decidir él cuando quiere ser atendido.
Y ante todo lo anterior, vamos a ser sinceros, ¿qué lugar ocupa el cliente en nuestra ecuación de ventas actual?
Sigo sorprendido con la cantidad de propuestas de formación en ventas que el mercado abriga desde la mirada del lobo de Wall Street. Echo en falta más propuestas centradas en el valor de lo humano que el propio cliente nos puede aportar. No observo la presencia de vendedores con curiosidad, con ganas de indagar.
Jordan Belfort afirma que: “El proceso de ventas es un camino en el que llevas a un cliente, de la incertidumbre total hasta un punto de certeza total”, y estoy de acuerdo con él, ahora bien, la clave aquí es con que valores lo hacemos.
Llámame incauto, o quizás ingenuo, es posible que lo sea, pero después de 24 años vendiendo ideas, estoy convencido que lo que hoy me permite tener clientes con la misma antigüedad que mi vida profesional, es que siempre he pensado que la venta es un concepto más relacional que transaccional.
Yo sigo apostado por una venta más humana, una venta que:
– pone a las personas por delante de las empresas.
– pone la solución por delante de los negocios.
– trata al cliente como quiere ser tratado.
– cuida cada contacto y lo considera una oportunidad.
– sabe escuchar, empatizar y mostrar interés sincero por el cliente.
– pone de verdad al cliente en el centro de todo.
– aporta un alto valor agregado emocional.
– no pierde de vista lo más importante, las personas.
Después de este discurso que te he soltado, estarás de acuerdo conmigo o no. Sinceramente eso no es importante, lo importante es lo que esconde el auténtico propósito de estas líneas, que es hacer pensar sobre ¿qué dice de verdad nuestra marca de nosotros? ¿conecta nuestra propuesta comercial con la sensibilidad del consumidor actual?
Apasionado por el lado humano de la estrategia de venta. Apasionado por ayudar a Vender.
Te invito a leer “Disfruta y Gana Vendiendo”, un viaje para entender que hay una venta más cercana, una venta más humana.
Enlace al libro: http://leer.la/B09LPLQLXL
Me tienes a tu lado para acompañarte a alcanzar tus objetivos comerciales.
