Vendedor Tradicional VS Vendedor Actual

“Si el ratio de cambio en el exterior supera el ratio de cambio en el interior, el fin está cerca”

Jack Welch, ex CEO General Electrics

Tiempos difíciles

Vivimos tiempos difíciles, sin lugar a duda tiempos que son una invitación a la reflexión. Nos enfrentamos desde hace años a profundos cambios en lo económico y en lo social, que han derivado en un auténtico cambio en las reglas del juego.

Nos encontramos con entornos tremendamente volátiles, donde hay mercados con más oferta que demanda. Con unos ciclos de vida de productos y servicios muy cortos, y donde el comportamiento del comprador ha pasado de ser un mero receptor de ofertas a ser investigador y entusiasta.

Los mercados han polarizado la demanda, desplazando una gran parte de ella hacia los productos low-cost. Y por el otro extremo hacia los productos más de lujo y exclusivos, quedando un terreno en medio que podemos definir como “tierra de nadie”, y que sin duda es donde más complicado es diferenciarse y competir.

Con todo lo anterior, podemos asegurar que el vendedor tradicional lo tiene muy difícil. Ya no funciona centrar la estrategia en el producto de forma unidireccional, buscando argumentar el mismo al detalle, con el precio como protagonista, utilizando técnicas persuasivas y de presión. Ya no funciona el vendedor que muestra muchas veces agresividad, el que piensa que hablar sin parar es parte fundamental de la estrategia. Esta venta puramente transaccional ya no conecta con el cliente, ya no conecta con el mercado.

Éxito a cualquier precio

¿Conoces la película “Éxito a cualquier precio” ?, Su protagonista, Alec Baldwin, nos muestra en este pequeño fragmento, lo que para muchos por desgracia sigue siendo la biblia del vendedor.

La venta tradicional fue muy eficiente, funcionó, era lo que necesitaba el mercado, por supuesto que sí. ¿Qué era lo más importante?, pues claro, lo que estás pensando…, el producto, era una propuesta producto céntrica, donde todo estaba girando alrededor del producto.

Era una venta transaccional, la base del negocio era hacer ver al cliente que ese producto que teníamos era ideal para él. El comercial podía estar horas hablando sin parar como una cotorra, argumentando y explicando las maravillosas virtudes de su producto. Casi por derribo, el cliente terminaba aceptando que el producto le iba a cambiar su vida.

Pero este tipo de venta donde se realiza una comunicación unidireccional, donde muchas veces el vendedor piensa que no hay segundas oportunidades, y decide poner a jugar todas sus armas, todas sus técnicas persuasivas y de presión, no funciona, o al menos, no funciona con la mayoría de los clientes.

Hasta ahora, esta venta tradicional satisfacía necesidades generales, con el foco en el producto, y donde el precio, como no puede ser de otra manera, era fundamental y vital. Era un entorno centrado en las clásicas variables de producto, precio y competencia.

Como he comentado al principio esta sociedad no es la de hace algunos años, ha cambiado, y debemos adaptarnos a ella. El cliente ya no quiere que le vendan, no.  Si se te nota demasiado que quieres vender, no vas a vender. El cliente quiere comprar, quiere decidir él, y ten muy claro que sabe lo que quiere. Ante esto, eres tú, quien tienes que empezar por cambiar hablar por escuchar, por saber preguntar, porque la comunicación sea bidireccional. Si escuchas y preguntas con interés, el cliente lo va a notar, va a agradecer tu predisposición, y vas a poder cultivar la relación. Pero eso no es lo más importante, lo más importante es que si preguntas y escuchas con atención, vas a detectar sus necesidades, sus problemas, las cosas que necesita resolver. Quizás, antes que el propio cliente.

“Acércate más que nunca a tus clientes. Tan cerca que les dices lo que necesitan antes de que se den cuenta.

Steve Jobs

Transacción vs Relación

Ya no se trata de transacción, se trata de relación, esa relación que nos va a permitir conocer las necesidades de los clientes, estudiarlas y hacerles una propuesta que muchas veces será anticipada. Esto sí aporta valor. Tenemos que poner el foco en el cliente y cambiar nuestra manera de argumentar. Ya no funciona hablar del producto, eso es un error, tenemos que personalizar el mensaje, tenemos que hablar de lo que el producto va a hacer por el cliente, de cómo le va a hacer sentir, de qué emociones le va a transmitir, y lo más importante, que problemas “Pain” les va a resolver.

Los clientes tienen necesidades únicas, nuestro trabajo se tiene que centrar en el desarrollo de los clientes, en hacer propuestas de valor diferenciales que, sin lugar a dudas, generen un impacto en los beneficios del cliente. Esta vocación de servicio y ayuda es la que va a permitirnos tener relaciones rentables y sostenibles en el tiempo. Pero todo esto nos va a exigir un alto nivel de profesionalidad, formación y honestidad que no todas las empresas y los vendedores están dispuestos a trabajar.

Para mi, vender es aprender a conocer a los demás, a escucharlos, a saber, que les motiva y que sienten, a captar su atención, y como no, a intentar emocionarlos con algo que los mueva, que les parezca atractivo, pero ojo, siempre desde la honestidad, siempre desde el convencimiento que lo que proponemos también es bueno para ellos. No concibo la venta si detrás no hay honestidad, si no somos nosotros los primeros que creemos en lo que vendemos, si no somos los primeros que lo compraríamos si estuviéramos en su lugar.

Se debería estudiar la comunicación y la venta en las escuelas, haríamos una sociedad mejor, porque cuando eres un profesional de esto de verdad, eres más atento, escuchas más, eres generoso, tienes mayor capacidad de empatizar con los demás, de ser asertivo, de ser tolerante. Esto sin duda es ser un auténtico vendedor, uno de esos de verdad.

Te pongo un pequeño ejemplo, ¿sabes cuál es el mayor patrimonio de un gran vendedor?, te lo digo yo: sus relaciones, un gran vendedor construye a su alrededor una gran comunidad que confía en él, que cree en él, ¿sabes por qué?, porque saben que es honesto, que nunca les va a engañar, y que cuando les intenta convencer o proponer una idea, es porque él sería el primero en comprarla si estuviera en el lugar del comprador.

En último lugar y como conclusión:

  1. Pregunta, escucha y conversa con el cliente.
  2. Muestra interés en sus problemas y necesidades.
  3. Descubre cuál es su dolor, que necesita resolver.
  4. Aporta una solución personalizada. Aporta valor real.
  5. No caigas en la trampa del precio, no bajes los precios.
  6. No te centres en explicar el producto, explica lo que el producto va a hacer por el cliente.
  7. Céntrate en cómo va a cambiar la vida del cliente, que le va a hacer sentir, que emociones le va a generar.
  8. Fórmate, domina tu producto como nadie.
  9. Esfuérzate por conocer el mercado.
  10. Apuesta por las relaciones, no por las transacciones.

¡Gracias por tu tiempo!

Espero que este post te haya aportado algo de valor, si es así, esta es mi mayor satisfacción.

Si crees que te puedo ayudar en algún momento, me tienes a tu entera disposición, será un auténtico placer conocer tus inquietudes.

Aquí me tienes: josepascual@josepascual.es

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Foto: mentatdgt en Pexels, otras víasvías.

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