La Confianza se ha convertido en la mayor palanca de éxito comercial que existe, pero, ¿cómo nos ganamos la confianza de un cliente nuevo?, ¿cómo podemos afrontar nuestros “First Dates Comerciales”?, ¿cómo preparamos una primera reunión comercial con un cliente que acabamos de captar?

No siempre tenemos la suerte de trabajar con clientes habituales, con clientes recurrentes. Si fuera así, todo sería mucho más sencillo. Algo tan importante como la confianza ya la tendríamos trabajada.

La realidad es que el cliente va y viene, pero no se detiene qué sé yo…

Sabemos positivamente que tenemos que captar clientes de forma habitual para compensar los clientes que perdemos cada año, una pérdida de clientes que obedece a múltiples razones, muchas ajenas a nuestra empresa, pero el caso es que se convierte en fundamental la estrategia de prospección para ir llenando de nuevos clientes nuestra actividad.

Según un informe de BUSINESSBRIEF, cada año vas a perder el 14% de tus clientes; eso en una situación normal, en una situación como la actual, quien sabe cuantos!

En definitiva, debemos ser conscientes que una estrategia de captación de nuevos clientes debe formar parte de nuestro plan de marketing.

¿Que sucede que si nuestro negocio es 100% digital?, todo es más sencillo, todo se puede automatizar para que tenga nuestra mejor versión, para aportar claramente la imagen que queremos ofrecer. Pero amigo mío, ¿y si el negocio es off line?

Pues si tu negocio es off line, vas a tener a lo largo del año un montón de First Dates comerciales, y es ahí:

Y llegan nuestros “First Dates Comerciales”

Pues ya estamos a ello: ya nos ha llamado un cliente recién captado y hemos programado una cita en su empresa para ver que necesita.

La Clave está en entender que en el campo de las ventas todo cuenta, y que tenemos que ser conscientes de ello, dándole a nuestra primera cita comercial con un cliente la importancia que tiene, para intentar en la medida de lo posible comenzar con buen pie.

Qué decir tiene que la naturalidad es lo que mejor funciona siempre, pero no está de más tener algunas claves que nos puedan hacer entender la importancia de esta primera reunión, y nos ayuden a prepararlas

Hoy quiero compartir contigo mi manera de afrontar estas primeras visitas, y te quiero adelantar algo: no se trata de ser superficial y calculador, si fuera así no funcionaría, se trata de entender para mejorar, de aprender para ser más efectivos cada día. Y claro, el hecho de que yo lo haga así, no significa que sea la mejor manera de hacerlo, pero si una manera que al menos a mi, me funciona.

Debemos de ser de verdad, naturales y empáticos ante todo, recuerda, nuestra venta es H2H (humman to humman). Ya sabes lo que pienso; la auténtica venta comienza cuando nos ponemos en el lugar del cliente. Nuestra capacidad de vender va a estar proporcionalmente relacionada con nuestra capacidad de empatizar con la situación del cliente.

11 Claves para afrontar nuestros “First Dates Comercial”

1. Prepara la reunión con interés

Uno de los mayores errores que podemos cometer es el de confiarnos, pensar que como llevamos mucho tiempo desarrollando nuestro trabajo, lo sabemos todo, que lo tenemos todo claro y que el cliente no nos puede sorprender. Esta actitud puede hacer que nos presentemos en una reunión importante sin haberla preparado previamente. ERROR, las reuniones se deben preparar siempre, y más, si es la primera reunión con un cliente. Debemos hacer una labor de investigación para precualificar al cliente, para intentar conocerlo y saber más sobre él, esto lo podemos hacer visitando sus redes sociales, su página web, dándonos una vuelta por su negocio si es posible…

Conocer al cliente nos puede permitir tener una visión más completa de las posibles necesidades, de cómo le podemos ayudar.

Conocer al cliente también nos aporta algo muy importante, podemos hacer uso del “efectos sorpresa”, podemos sorprender al cliente muy gratamente si cuando llegue el momento le hacemos un comentario como el siguiente: “He estado ojeando su página web, y el post que han escrito sobre la subida de precios en las materias primas me ha parecido brillante, coincido 100% con lo que piensan” (evidentemente si lo pensamos de verdad), con este comentario el cliente se considera VALORADO. Tu has decidido invertir un tiempo en conocerlo mejor, y eso al cliente siempre le va a gustar.

Pero este no es el único beneficio que podemos obtener. Lógicamente, si has hecho una labor de investigación, ya llevas en tu cabeza de forma más clara con que productos le puedes ayudar, pero ojo, esto te lo guardas para cuando sea el momento, nada de llegar y soltar nuestro arsenal de recursos.

2. Cuida tu imagen

¿Volvemos por la senda de lo superficial?, no, ERROR otra vez. No se trata de superficialidad, se trata de estrategia, de ser inteligente, de actuar como el mercado valora que actuemos, y esto, para bien o para mal es así. 

El psicólogo Edward L Thorndike acuñó el término «Efecto Halo» en 1920, realizó una investigación para demostrar que la belleza es muy importante, la gente suele atribuir cualidades positivas a personas atractivas. Pero no estamos en el terreno de lo atractivo, estamos en el terreno de lo apropiado. Como en la venta todo cuenta, saquemos partido a la imagen nuestra y de nuestros productos.

Está más que demostrado que nuestra imagen, si es agradable y cercana, juega a nuestro favor, no hablamos de invertir en ropa cara, sólo hablamos de vestir y tener una imagen correcta, sin estridencias.

Pero esto de la imagen, como todo lo demás, es de estilo libre, puede que quieras hacerte una marca personal con un estilo concreto, que te da seguridad y exclusividad, pues adelante, siempre decides tú, igual consigues una diferenciación con ello que te ayuda en los negocios.

Para concluir con esta parte, te diré que hay una pequeña regla, un código no escrito en la calle, “viste como visten tus clientes”. Esta regla es sencilla, si vas a visitar a directores de banca, tendrás que llevar traje, si visitas a jefes de compras de Pymes, seguramente con una americana y un vaquero oscuro es suficiente, y si visitas a jóvenes emprendedores frikis en Silicon Valley, viste como quieras.

3. Comienza con algo agradable, algo que relaje y te muestre como persona.

Romper el hielo en el primer contacto es fundamental. En la Fórmula 1 tienen 2 segundos para cambiar las 4 ruedas y no pueden fallar. Nosotros contamos con 20 segundos para generar una buena impresión. Es clave otra vez la naturalidad, sonreír y mostrar una imagen relajada.

Nada más llegar toca hablar de lo mundano, de cosas sencillas, del tiempo, del tráfico, de como van las cosas por su sector, sin entrar en terrenos pantanosos como la política, esto sólo se puede hacer cuando hemos creado ya una relación de confianza, y no es el caso en una primera cita.

Parece difícil pero no lo es, con sencillez debemos de establecer una primera conversación de acercamiento. Es en este momento donde vas a descubrir si el cliente conecta contigo o si está demasiado ocupado para conectar con nadie.

Deja que las cosas fluyan con naturalidad, no fuerces dada, y si la situación se presta déjate llevar.

4. Habla sobre ti lo menos posible

Si el cliente se lanza a hablar, deja que hable, cuanto más hable, más le vas a conocer y más fácil va a ser establecer una relación. Escucha de forma activa, asiente con la cabeza cuando explique algo que sea relevante, muestra de forma corporal que estás ahí al 100%, que tienes todo el interés en conocer su situación y en intentar ayudarlo.

Puedes hablar sobre ti de forma puntual, pero recuerda que el protagonista de la historia es tu cliente y sus necesidades.

A las personas nos encanta hablar de nosotros, de nuestras cosas, lo más habitual es que los clientes dediquen tiempo a comentarte con profundidad lo que necesitan, o al menos lo que él cree que necesitan.

5. Pregunta al cliente para saber más

Pregunta al cliente sobre todo lo que no tengas claro, debes saber preguntar para intentar indagar en las auténticas necesidades de tu clientes. Muchas veces ni el cliente es consciente de cuáles son sus auténticas necesidades.

Indaga en lo que le sucede, pregunta por todos los detalles que rodean su necesidad, todos pueden ser muy importantes para hacernos una composición de lugar. Intenta averiguar cómo se siente el cliente, cómo le afecta en la parte emocional la situación, y cómo de importante para él sería tener una solución a su necesidad.

Ejemplo:

Entoces, ¿El poliéster que utiliza para pintar sus muebles tiene un tiempo de secado muy largo, lo cual le genera un cuello de botella en la pintura verdad?, ¿Si conseguimos un poliéster con un secado más rápido, usted incrementa su producción que es lo que necesita, verdad?

“Vender es la habilidad para conversar con extraños y conseguir en poco tiempo desarrollar un alto nivel de confianza para conocer sus necesidades, problemas, retos…y ayudar a resolverlos”

Mark Roberge, Harvard Business School

6. Empatiza con su situación, hazle saber que lo entiendes

Empatizar es parte clave para generar una relación, la auténtica empatía comienza cuando somos capaces de ponernos en el lugar del cliente. Es en ese lugar donde podemos empezar a sentir lo que él siente, a sufrir lo que él sufre, a soñar lo que él sueña. Y desde ese espacio tan relevante, tenemos que ser capaces de hacer ver al cliente que lo comprendemos, que hemos entendido donde se encuentra.

Desde la empatía se construye la confianza, y desde la confianza se construyen las relaciones.

Ejemplo:

Le estoy escuchado y lo veo claramente, tenemos que buscar la manera de solucionar ese cuello de botella, claramente como usted dice, mejoraría la producción si encontramos un catalizador más rápido.

 7. Si encuentras un nexo común, aprovéchalo!

Las mejores relaciones en la vida se forjan cuando tenemos nexos de unión. Si encuentras algo que compartes con el cliente aprovéchalo, suelen ser cosas sencillas, aficiones, creencias, visión de la vida. Los nexos de unión tienen una fuerza muy grande, las mejores relaciones comerciales en mi vida las he forjado con nexos de unión, afición por un equipo de fútbol, practicamos el mismo deporte, nos gusta un tipo de comida,… si das con algo, aprovéchalo!

Ejemplo:

A mi me pasa lo mismo, me encanta salir al campo lo fines de semana, y almorzar en plena naturaleza. El fin de semana pasado estuve en la Sierra del Cid, ¿lo conoces?

 8. Crea emociones

Siempre he tenido claro que para que algo se fije en nuestra mente tiene que ir ligado a una emoción. Ya de estudiante tuve un profesor en la universidad que nos mostró que a la hora de formar, es clave transmitir ideas claras y ligarlas a una emoción. El utilizaba cualquier recurso que se le ocurría para conseguir que las ideas se nos fijaran en la mente. A veces un fragmento de una película, otras veces un anuncio de televisión, otras una foto. Tenía recursos ilimitados, lo más importante es que conseguía su objetivo.

Carga tu mensaje de metáforas emocionales que puedan fijar tus soluciones de forma diferente en la mente del cliente. Ten un arsenal de recursos gráficos para sacar cuando la situación se preste, algo que funciona muy bien es llevar en nuestro móvil un montón de ejemplos de éxito, donde de forma casual mostrar una imagen que pueda impulsar la ilusión del cliente por alcanzar sus metas.

Ejemplo:

¿Ha visto la película “Memorias de África”?, no se puede olvidar aquel atardecer donde Robert Redford le lava la cabeza a Meryl Streep. Pues nuestro Champú Pasión tiene un aroma que te traslada a África.

9. Habla de lo que tu producto hace, nunca de lo que es

En la vieja escuela de ventas, nos ha formado en vender argumentarios basados en las características de nuestros productos, en vender atributos de producto sin parar, pero esto ya no funciona, son aburridos, y no conectan emocionalmente con el cliente. Como hemos comentado antes, o llegamos con la parte emocional o no nos va a prestar ninguna atención.

Centra tu mensaje en lo que el producto va a hacer por el cliente, cómo va a cambiar la situación que tiene, que le va hacer sentir, qué objetivos va a poder alcanzar gracias a la solución que le aportamos.

Cuando Steve Jobs presentó el primer Ipod hace 19 años, no habló de un reproductor de música con X características, habló de: “1000 canciones en tu bolsillo”. Eso si cambiaba las reglas de lo establecido hasta ese momento, ya no se trataba de un reproductor de música portátil, se trataba de que nunca más ibas a echar de menos una canción en la banda sonora de tu vida. Ipod consiguió hacer que la gente viviera la música en otra dimensión.

Ejemplo:

Con nuestro MRP conseguirá reducir los tiempos de producción y logísticos, reduciendo su plazo de entrega en al menos 2 días. Seguro que conseguimos ayudar con ello a sus clientes.

10. Muestra consistencia y capacidad

Si ya has hablado de tu producto, remata mostrando la consistencia de tu empresa, muestra algún ejemplo real de la capacidad de tu organización para cubrir las expectativas del cliente, demuestra con algún caso de éxito cómo tu empresa puede ser consistente y capaz. Genera unas expectativas adecuadas a tus capacidades reales, nunca juegues con esto porque se puede volver en tu contra.

Ejemplo:

“Llevamos 20 años siendo el proveedor principal de la Cadena 10. Y es la agilidad en los plazos de entrega, y la calidad homogénea de los productos, nuestro principal compromiso con ellos”

11. Rétale en su sueño

En último lugar, si la situación da pie, reta al cliente de forma sibilina, utiliza el “condicionamiento positivo”, anima al cliente a ir más allá. Motívalo en su proceso de cambio, activa en él sus sueños, vuélvele a presentar cual puede ser la situación cuando apueste por tus productos o servicios. Habla en positivo para que el cliente vea con más claridad lo que puede alcanzar.

Ejemplo:

“Si finalmente decide apostar por nuestros productos verá como se incrementa su productividad, mejora los tiempos y aumenta su rentabilidad”

¡Gracias por tu tiempo!

¡Te deseo claridad y fuerza para alcanzar tus sueños!

Espero que este post te haya aportado algo de valor, si es así, esta es mi mayor satisfacción.

Si crees que te puedo ayudar en algún momento, me tienes a tu entera disposición, será un auténtico placer conocer tus inquietudes.

Aquí me tienes: josepascual@josepascual.es

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