¿Qué comparte un torero y un vendedor? La verdad es que en toda actividad donde hay un ser humano hay muchas cosas compartidas, compartimos motivaciones esenciales, compartimos sueños, compartimos miedos, pero ¿qué comparte un torero y un vendedor?, uff, ya está otra vez este hombre con sus historias. Tranquilo que te lo voy a contar con todo lujo de detalles, es más, estoy seguro de que después de la reflexión pensarás como yo, que todos somos un poco toreros.
Antes de ir al detalle en esta historia es fundamental hablar de su protagonista, Richard Normann, quizás lo conozcas o quizás no, pero te diré que Normann fue consultor e investigador finlandés, autor de más de 20 libros relacionados con la dirección estratégica de empresas, sobre todo, ligados a conceptos de servicio y generación de ofertas.
Y entre las muchas curiosidades que podemos hablar sobre esta mente brillante, esté que Normann sorprendentemente era un gran aficionado a los toros. Si, ya se que puede parecer raro en un finlandés, pero así era. En 1984 Normann publica un libro que se titula “Service Management”, y es en este libro donde por primera aparece el termino “el momento de la verdad”. Para este consultor finlandés, cada contacto con el cliente es el “momento de la verdad”, ese momento donde el torero se pone delante de un toro y no cabe dudar, o estás a por todas o no estás, o te has preparado física y mentalmente o puedes literalmente morir.
Pues ahí tienes la respuesta a mi pregunta; los toreros y los vendedores tienen en común “el momento de la verdad”. Solo una pequeña apreciación personal, un vendedor no tiene sólo un momento de la verdad como los toreros, no sólo se trata del momento de entrar a matar, ese momento llamado cierre en las ventas. El vendedor tiene muchos momentos decisivos, cada contacto con el cliente puede ser decisivo.
A mi me parece una manera inmejorable de describirlo. O entendemos que cada contacto con el cliente es un momento decisivo, un “momento de la verdad”, o no tenemos nada que hacer. Es más, si te dedicas a vender algo, o entiendes esto, o no te has enterado de nada. Sé que suena duro, incluso prepotente, pero de verdad que este concepto lo debemos tener grabado a fuego. Los clientes están a golpe de clic de toda la información, incluso saben más que nosotros sobre algunas cosas, están hartos de rollos y de que les hagan perder el tiempo. Por todo eso, nosotros tenemos que representar todo lo contrario, tenemos que ser accesibles, resolutivos, rápidos, inspiradores, retadores y sobre todo serviciales.
“Hará más clientes en dos meses si se interesa por sus temas y asuntos que en dos años intentando que se interesen por usted y sus productos…”
Dale Carnegie
Vender o Morir
Kilian Jornet, deportista al que admiro, tiene un libro que se titula “Correr o Morir”, pues hoy más que nunca, tenemos que familiarizarnos con el termino “Vender o Morir”. No es por ser negativos, pero antes de la pandemia, varias estadísticas hablaban de estos datos:
- 8 de cada 10 empresas quiebran antes de los 3 años, eso es un 80%. Varias fuentes.
- Cada año vas a perder al menos un 14% de los clientes. Fuente Businessbrief
¿Te imaginas cuáles pueden ser estos datos durante esta pandemia?, y ¿después con la recesión que se nos viene encima?
La parte difícil para el Vendedor
¿Pero qué sucede?, que es muy difícil, y ¿por qué es tan difícil?, por su dimensión. El cliente ocupa un espacio tan grande, que por desgracia tenemos “momentos de la verdad” en cada contacto con el cliente. No se trata de un proceso final en el que hay que estar concentrados, no, se trata de cada instante que interactuamos con el cliente.
Te voy a poner ejemplos donde nos jugamos mucho con el cliente, situaciones a las que tenemos que darle toda la importancia de mundo, y no quiero transmitir que tengamos que trabajar con angustia, o con estrés, nada más lejos de mi intención, pero sí ser muy conscientes de ello para que luego no nos sorprenda la pérdida de una oportunidad.
Algunos “Momentos de la Verdad, algunos momentos Decisivos:
-Cuando nos llaman por teléfono
-Cuando nos consultan por mail
-Cuando nos solicitan una reunión
-Cuando nos solicitan un presupuesto
-Cuando nos piden una muestra
-Cuando nos reunimos
-Cuando presentamos el presupuesto
-Cuando respondemos a sus objeciones
-Cuando nos compran
-Cuando entregamos el producto
-Cuando surge una reclamación
-Cuando solicitan asistencia
“Convierte a los extraños en amigos, a los amigos en clientes, y a los clientes en vendedores”
Seth Godin
Pero entonces José Pascual, ¿el “Momento de la Verdad” es siempre?, ¿cada instante que estoy o trabajo con mi cliente?. Por supuesto, ¿qué pensabas que era sólo cuestión de dominar cuatro técnicas y los clientes caen en nuestras manos enamorados?, no, no. Vamos a separar la verdad de la ficción, quien te diga eso te está mintiendo, estoy cansado de ver propuestas de formación donde de entrada te garantizan que tus resultados van a crecer 50%-60%, o los vas a multiplicar por dos. WOW, yo me quedo impresionado, con qué seguridad se da por hecho que se alcanzan resultados.
No quiero entrar en esto, en fin, allá cada uno con su honestidad, yo sólo te puedo decir que la venta es tan compleja que todo cuenta. La magia de la venta se produce cuando hacemos muchas cosas bien, cuando sumamos muchos positivos, por lo tanto, hay que interiorizar que la profesión de vendedor, es una profesión de servicio, donde hay que dar lo mejor de nosotros siempre, y sin duda, esto lo va a sentir el cliente, y si nuestro producto acompaña, de una forma natural la magia de la venta sucederá.
No vendemos, ayudamos a comprar. Nuestra vocación tiene que ser AYUDAR SIEMPRE
Para Concluir
Para terminar esta reflexión, te diré que internet lo ha cambiado todo en el campo de las ventas, el vendedor tradicional contaba con el privilegio de saber más que el cliente, y de forma muy habitual se utilizaba esto para intentar ganarle, si, el vendedor ganaba y el cliente perdía. Esta manera de entender la venta está muerta, el cliente sabe tanto como nosotros, o a veces más. Ahora toca ser más de verdad que nunca, ser auténticos, y sobre todo ser útiles. El vendedor tradicional, como si del deporte se tratara, analizaba las debilidades del rival para atacarle y ganarle (un ganador y un perdedor). El vendedor actual, que debe ser un vendedor empático y consultivo, analiza las debilidades del cliente para ayudarle a mejorarlas, a superarlas, para conseguir su éxito (Win Win).
Ante todo lo que hemos comentado, creo sinceramente que no hay otra forma de vender que desde la verdad, desde la vocación auténtica de servicio.
Cuida a tu cliente, o tu cliente encontrará quien lo haga
¡Te deseo claridad y fuerza para alcanzar tus sueños!
¡Gracias por tu tiempo!
Espero que este post te haya aportado algo de valor, si es así, esta es mi mayor satisfacción.
Si crees que te puedo ayudar en algún momento, me tienes a tu entera disposición, será un auténtico placer conocer tus inquietudes.
Aquí me tienes: josepascual@josepascual.es
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