Pensarás, “¡ya está otra vez este hombre con sus historias! Pero, ¿cómo se atreve a decir que Vincent Van Gogh, un artista que pintó más de 900 cuadros, y cuenta con más de 1600 dibujos sólo vendió un cuadro?.”
Van Gogh no sólo cuenta con esa impresionante cantidad de obras, sino que además no hay quien ponga en duda que es uno de los pintores más importantes de la historia.
Pero, amigo mío, ser un artista en lo tuyo no significa que seas necesariamente bueno vendiéndolo, es más, diría yo que puedes ser un artista desarrollando cosas que a nadie le interesan. Van Gogh en realidad era un hombre muy complicado, de temperamento nervioso, muy inseguro y de difícil convivencia. Pero estas no eran las razones que le impedían vender su obra. Como casi siempre, no es sólo cuestión de impresiones, hay que indagar más. La razón fundamental era que la gente no entendía su obra. Van Gogh fue un adelantado a su época, su pincel era demasiado grueso en una época donde el impresionismo definía hasta el más mínimo detalle. El realismo en el arte era lo que se consumía en esa época.
QUIZÁS SI…
¿Qué hubiera pasado si hubiera podido educar al cliente en su arte?, quizás con una buena estrategia de comunicación se habría podido generar el interés por algo tan radicalmente distinto, tan sugerente, y sobre todo tan auténtico. La realidad es que eso no lo sabemos, pero lo que sí sabemos es que hoy hay muchos Van Gogh vestidos de autónomos y profesionales que encuentran grandes dificultades para vender sus productos y sus servicios.
Si no quieres que tu historia se parezca a la de Van Gogh debes empezar a dejar de mirar hacia dentro para empezar a observar lo que hay fuera, lo que los clientes del siglo XXI necesitan, y testar si lo que los clientes necesitan tiene algo que ver con lo que tú ofreces hoy.
Este ejercicio nos suele costar mucho esfuerzo, solemos estar convencidos que lo que a nosotros nos gusta hacer, le tiene que gustar, o deben tener la necesidad más personas, pero esto, por desgracia, es sólo nuestra impresión, la realidad suele ser siempre otra.
«Nada ocurre hasta que la venta se complete»
Thomas Watson, IBM
A la frase de Thomas Watson añado yo, nada sabemos de verdad si se vende hasta que no lo empiezan a comprar.
Si vives de tu trabajo, tienes la obligación de cubrir necesidades de otros, de vender cosas que el mercado esté demandando, que solucionen problemas reales de la gente.
¡Qué difícil es encontrar ese problema real, ese dolor latente que muchas veces es invisible!, pero que es un filón si lo descubrimos.
Ahora más que nunca, la diferenciación y la capacidad de sorprender al mercado con soluciones que no se esperan pero que necesitan, es fundamental. Debemos de mirar ahí fuera de forma permanente para identificar esas oportunidades, encontrar la manera de aportar valor con soluciones que a la gente le cambien la vida, le aporten algo tangible y demostrable. Tú puedes tener un perfil técnico, artístico, y puedes tener tus ideas, pero intenta aplicarlas a cosas que cambien la vida de la gente. Van Gogh era un genio, y se podía permitir hacer lo que le diera la gana, en realidad él no pintaba para vivir, vivía para pintar, y eso lo cambia todo. Ahora bien, yo te hago una pregunta; ¿tu pintas para vivir o vives para pintar?, si tu respuesta es la segunda, no tengo nada que decirte, pero si tu respuesta es la primera…
¿Pintas para vivir o vives para pintar?
Si tu respuesta es que pintas para vivir, pues entonces toca pintar cuadros que cambien la vida de la gente, productos que solucionen problemas reales de la gente, cosas que de verdad hagan sentir a los clientes que tu producto vale más que su dinero.
Quizás no haya mejor ejemplo para entender esto que el de VOLVO, una empresa que a lo largo de los años siempre ha tenido claro cual quería que fuera su valor diferencial y la principal razón por la que sus clientes le iban a comprar: LA SEGURIDAD
1959 – Cinturón de seguridad de tres puntos
1972 – Asiento de seguridad para niños orientado hacia atrás
1976 – Lambda Sond
1991 – Protección contra impactos laterales
1998 – Sistema de protección contra latigazos cervicales
1998 – Cortina inflable
2002 – Sistema de protección antivuelco (ROPS)
2003 – Sistema de información de puntos ciegos (BLIS)
2008 – Seguridad en la conducción urbana
2010 – Detección de peatones con freno automático completo
2014 – Protección de carreteras de escorrentía
2016 – Seguridad conectada
En el año 2009 VOLVO informó que gracias a su cinturón de seguridad de tres puntos se habían salvado más de un millón de vidas.
Esta puede ser una pista de por donde tenemos la obligación de ir en nuestras actividades, por el NICHO. VOLVO tuvo claro que no se iba a poner a diseñar coches más veloces, más deportivos. Podía haber elegido eso, pero eligió que se iba a especializar en un nicho concreto, el nicho de gente que valora la seguridad por encima de todo cuando tiene que comprar un coche, que en lo primero que se va a fijar es en eso, y lo consiguió, ¡vaya si lo consiguió!
Momento de preguntar
Si estás aquí es que has soportado mi rollo, (tiene mérito). Bien, pues ya que me das la oportunidad te quiero hacer 3 preguntas:
– ¿Tienes un producto que mejora y si es posible cambia la vida de otras personas/empresas?
– ¿Tu producto es generalista o va a un nicho concreto de clientes?
– ¿Hay suficiente masa crítica en ese nicho para considerar que es una oportunidad de negocio?
Si tu respuesta a estas preguntas es que si, tienes un producto que resuelve problemas/necesidades reales de la gente, que no es generalista y que sabes que hay una gran masa crítica detrás. Te tengo que decir que: ¡a por todas!
A modo de conclusión
Si vives para pintar, mi máximo respeto, haz lo que te dé la gana, sólo vivimos una vez, haz de tu pasión tu vida, y te deseo que lo disfrutes mucho.
Si pintas para vivir, observa que necesita la gente, en que le puedes ayudar, intenta anticiparte, descubrir nuevas necesidades. El mercado está cambiando continuamente, y aparecen grandes oportunidades en las que aportar tu talento.
En la especialización está el secreto de la ventaja competitiva, ve al nicho, no vayas al mercado general. Ahí te vas a encontrar un océano rojo teñido por la sangre de la alta competencia. Busca tu océano azul, o tu laguna, me da igual, ahí, donde todavía no han puesto un pie otros, donde puedes ser único y singular, apóyate en tu valor diferencial.
Como dice Rafael Nadal en su último anuncio “Protege lo que te hace diferente”, a lo que yo añado, “haz que la gente se sienta diferente tras haberte conocido”.
¡Gracias por tu tiempo!
Espero que este post te haya aportado algo de valor, si es así, esta es mi mayor satisfacción.
Si crees que te puedo ayudar en algún momento, me tienes a tu entera disposición, será un auténtico placer conocer tus inquietudes.
Aquí me tienes: josepascual@josepascual.es
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Foto de Zahaoha y Sharon Mccutcheon en Pexels, otras vías, vías.
