Cada tipo de cliente tiene unas características, y no es lo mismo vender a empresas que vender a particulares. En los últimos años se han puesto de moda los términos venta B2B y B2C, pero. ¿sabes cuales son las principales diferencias entre la venta B2B y B2C? Seguro que algo te suena y algo sabes de estas dos maneras de entender los procesos de venta.

También es muy importante que sepamos que no son las únicas siglas, seguro vas a oír hablar de los procesos de venta B2B2C Y C2C. Pero sin lugar a duda, la venta B2C y B2B reúnen y sintetizan las ideas y características más importantes de cualquier proceso de venta.

Como decía Zig Ziglar, la clave está en hacer que los clientes consigan lo que necesitan.

Las Siglas

Lo primero de todo es explicar el significado que cada una de estas siglas tiene.

Venta B2C

Business to Consumer; con este término nos referimos a la relación comercial que se establece entre las empresas y los clientes finales, hablamos de características de consumo masivo, es decir, empresas ofreciendo productos a personas.

Esta relación la conocemos y la tenemos todos presentes en nuestro día a día, porque con independencia de cual es nuestra profesión, como personas físicas estamos permanente abasteciéndonos de recursos servidos por empresas, desde los productos básicos de alimentación, pasando por la ropa, y continuando por los suministros.

Cuando nos llama una empresa de telefonía móvil, el vendedor que hace la llamada para ofrecernos una de esas mágicas promociones, esta realizando una acción de venta B2C.

Venta B2B

Business to Business; con este término nos referimos a la relación comercial que se establece entre las empresas, es decir empresas ofreciendo y vendiendo productos a empresas, es un mercado más corporativo.

Los ejemplos que se pueden poner son muchos y muy diferentes, debemos de tener presente, que las empresas siempre necesitan proveedores, y estos proveedores son empresas, no es nada habitual que un particular venda a una empresa.

Por lo tanto, hablamos desde los suministros de material de oficina, a las materias primas que podemos necesitar para producir nuestros productos, contando a su vez con las empresas de logística que van a poner nuestros productos en casa del cliente.

Por lo tanto, cuando un representante de suministros de ferretería visita un fabricante de muebles para intentar venderle tornillos, este representante está realizando una acción de venta B2B.

B2B2C

Business to Business to Consumer, con este término nos referimos a la relación comercial que establecen algunas empresas, manteniendo contacto y operaciones tanto con otras empresas, como con el cliente final.

De este tipo de relación podemos poner multitud de ejemplos, desde las grandes firmas de electrónica a las que le puedes comprar directamente a través de su web, pero que, a su vez, estas mismas empresas distribuye el producto a través de otras empresas, por ejemplo, Apple.

En este momento muchas empresas se organizan a través de marketplaces online para poder mantener esta estrategia.

Te pongo un ejemplo: Sale el nuevo Iphone 11 y decides ir al Corte Inglés a comprarlo (compra offline), te gusta la confianza que te aporta esa gran superficie, y te desplazas y lo compras. El vendedor del Corte Inglés ha tenido una relación B2C contigo, pero Apple tiene un departamento comercial que hace acciones B2B2C, ya que tú tienes la oportunidad de comprar tanto a través del Corte Ingles, como a través de la web de Apple (compra online), o incluso en el caso de Apple, a través de sus tiendas.

La venta B2B2C parece complicada, pero en realidad no lo es tanto, participamos de ella permanentemente, lo más habitual es que el departamento de marketing establezca acciones y estrategias diferentes cuando trata con empresas a cuando trata con persona física. Es este el principal motivo por el que más adelante nos vamos a centrar en las que nos van a aportar valor en términos de formación en ventas (B2B y B2C).

C2C

Consumer to Consumer, con este término nos referimos a la relación comercial que se establece entre dos personas físicas, entre dos particulares, particulares vendiendo a particulares.

Un ejemplo muy claro de esta relación son las webs de venta de segunda mano, una tipología de negocio que está en alza gracias al crecimiento de las redes sociales y las herramientas que las mismas ponen al servicio del usuario.

Un ejemplo: Tienes una bicicleta que no utilizas, y se la vendes al vecino, o la subes a wallapop, esta acción de venta es claramente entre particulares, por lo que es C2C.

Diferencias entre Venta B2C y B2B

Una vez que hemos conocido el significado de las siglas que dan nombre a las principales formas de Venta, me gustaría centrar el post en las que desde mi punto de vista son las más relevantes e importantes en el mercado. Y estas formas de vender son B2B y B2C.

Vamos a ver y resaltar las características de cada una de ellas, para así poder comprender mejor qué marketing estratégico y acciones de venta son más recomendables a la hora de ofrecer productos a cada tipo de clientes.

Características de venta B2C

1ª Proceso de Venta dirigido a Personas.

2ª Un solo decisor de compra.

3ª Venta emocional. Apelamos a emociones, sentimientos con la intención de despertar el deseo de compra.

4ª Procesos de compra y venta cortos, conversión corta.

5ª Bajo coste de captación de clientes.

6ª (CLV) Customer Lifetime Value bajo.

7ª Ventas impulsadas con descuentos y ofertas.

8ª Visión como cliente.

9ª Mercado masivo y no especializado.

10ª Propuesta de Valor generalista.

11ª Dispersión del Mercado.

12ª Gran numero de clientes.

13ª Bajo volumen de compra.

14ª Pocos canales de distribución.

15ª Promoción y publicidad a través de medios masivos. Ejemplo TV.

16ª Recurrencia de compra ocasional.

17ª Metas a corto plazo, obtención de resultados rápidos e inmediatos.

Características de Venta B2B

1ª Proceso de Venta dirigido a Empresas, mercado corporativo.

2ª Varios decisores de compra o influenciadores.

3ª Venta racional. Apelamos a los beneficios del producto, como va a ayudar a la empresa.

4ª Procesos de venta largos, conversión larga.

5ª Alto coste de captación de clientes.

6ª (CLV) Customer Lifetime Value alto.

7ª Venta impulsada por relaciones de confianza, de larga maduración.

8ª Visión como Partner.

9ª Mercado segmentado y especializado.

10ª Propuesta de Valor detallada.

11ª Mercado Concentrado.

12ª Bajo número de clientes.

13ª Gran volumen de compra.

14ª Varios calanes de distribución.

15ª Promoción y publicidad a través de medios especializados. Ejemplo Ferias.

16ª Recurrencia de compra.

17ª Metas a largo plazo, obtención de resultados a largo plazo.

Conclusiones

Es evidente después de ver las diferencias que hay entre la venta B2B y B2C, debemos ser conscientes de ellas. Son diferencias sustanciales que necesitan una especialización y un tratamiento distinto desde los departamentos de marketing.

El departamento de ventas ha de ser formado para poder entender estas diferencias e interiorizarlas. Debe formarse en las destrezas y técnicas que van a necesitar, y desarrollar la metodología de trabajo que va a implementar para captar y madurar su cartera de clientes.

Llegado este punto, siempre me gustar reiterar la importancia de la metodología, la importancia de tener un sistema de trabajo apropiado que nos garantice como si de un checklist se tratara, no olvidar nada y trabajar de forma organizada y sistemática.

Creo firmemente que si hay un factor que tienen en común todos los grandes vendedores o vendedoras es que todos son metódicos y sistemáticos.

Para terminar, me gustaría dejar clara una idea; a pesar de las diferencias que hay entre  B2B y B2C, siempre terminamos vendiendo a través de personas, no hay que olvidar eso nunca, por lo que muchas de las habilidades que necesitamos entrenar en B2C, son fundamentales en B2B. Todo marketing al final es P2P (de persona a persona).

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