Voy a compartir contigo mi opinión acerca de lo que es vender, desde la experiencia, pero también desde el corazón. La venta es como un poliedro de muchas caras. Pero es un poliedro irregular, donde hay una cara que destaca sobre el resto. Esa cara es la cara humana.
1) Lo primero y más importante que hay que saber es que VENDER es AYUDAR, vender es SERVIR de AYUDA a otra persona en su objetivo de alcanzar sus metas. Unas metas serán de primera necesidad, otras de segunda y otras de tercera, unas serán productos tangibles otras serán servicios, no importa, VENDER es AYUDAR a COMPRAR, VENDER es AYUDAR a alcanzar METAS.
¿Hay algo más bonito en la vida que ayudar a otras personas a alcanzar sus objetivos?Cuando ayudas a otra persona a lograr sus objetivos, tú, sin duda, estás más cerca de los tuyos.
2) Lo segundo, y no menos importante, es que no se puede vender si no creemos en nuestro producto, si nuestro producto no ayuda de verdad, si no es una SOLUCIÓN a las necesidades del cliente. Dicho de forma sencilla y clara; nunca vendas algo en lo que no creas de verdad.
Si hay algo que tengo muy claro a día de hoy, y que he aprendido en todos los años que llevo vendiendo, es que nunca debo de representar un fabricante o un producto del que no esté enamorado. Yo necesito creer tanto en el producto como en las personas que hay detrás del producto. Hoy cuento con la suerte de representar a firmas que siempre han puesto por delante del negocio a las personas, y por ello me siento muy afortunado.
3) Y tercero y clave en esta reflexión, si vender es ayudar a otras personas, y mi producto aporta un auténtico valor, ¿no consideras que vender es tu DEBER?, uff, ya se ha vuelto loco este hombre otra vez, que VENDER ES MI DEBER, NO, no me he vuelto loco, un deber es una obligación moral, y estoy seguro que desde tu moral te encanta ayudar a otras personas.
«No hay nada en el mundo que capacite tanto a una persona para sobreponerse a las dificultades ‘externas’ y a las limitaciones ‘internas’, como la consciencia de tener una tarea en la vida»
Viktor Frankl
Vender es vivir.
Todos, seamos o no vendedores, vendemos algo todos los días, con mayor o menor éxito, pero vendemos de forma permanente. Cuando somos pequeños vendemos a nuestros padres las notas, la salida con los amigos, cómo nos hemos gastado la paga. Un poco más tarde, en la adolescencia, ya con una técnica más depurada, empezamos a vender a los colegas los planes para el fin de semana, las próximas vacaciones e incluso la ideología en la que empezamos a fiar nuestra suerte.
Pero la cosa no queda ahí, los adultos vendemos en cada instante sin darnos cuenta, y lo hacemos con confianza y seguros de lo que hacemos; a veces sale bien, y otras veces lo hemos intentado.
Pero amigo mío, el problema aparece cuando tenemos que vender para ganarnos la vida. Si, suena tremendista, pero es cierto, los adultos vendemos para ganarnos la vida. Unos se la ganan mejor que otros, pero todos nos ganamos la vida de una u otra manera.
Es ahí donde entra en juego el mayor enemigo de las Ventas: “las creencias limitantes”.
Observo con tristeza una gran cantidad de autónomos y profesionales que tienen grandes dificultades para vender sus productos y sus servicios. Disponen de un portfolio de productos o servicios fantástico, unas ganas enormes de sacar adelante su proyecto (su sueño), y un montón de dudas sobre qué es vender y cómo hacerlo.
Llevan años atesorando experiencia, saben a lo que se quieren dedicar y tienen un sueño que quieren alcanzar, pero la venta les bloquea, la venta les genera rechazo.
Cambiando Creencias
¿Cuál es tu opinión de las ventas?
Si no eres capaz de responder a estas preguntas en 10 segundos es que no tienes las ideas claras acerca de lo que es vender. Y si no tienes las ideas claras sobre la venta, es posible que tengas un conflicto emocional con ello que esté determinando claramente tu actitud a la hora de vender.
Por desgracia hay muchos prejuicios sobre la venta, tanto desde el punto de vista del comprador, como del vendedor:
Comprador: Que si un vendedor nos va a intentar engañar siempre, que si los vendedores no dicen la verdad, que no son de fiar…
Vendedor: Que si la venta me ocasiona rechazo, que si me da vergüenza, que me da miedo que me digan que no, que si la venta no es para mi, que si no voy a saber transmitir, que si como voy a ganar dinero, me estaré aprovechando?, que si no tengo experiencia
Sé que tu tiempo es valioso, y que tengo que ir al grano, pero a veces es mejor dar un paseo por el campo para volver a casa con las ideas más claras. Ese paseo es el que estamos dando.
Si sabemos que la actitud es clave, ¿por qué nos cuesta tanto cambiarla?…
Te diré algo: nuestra actitud depende de nuestras creencias, nuestras creencias determinan nuestros valores, nuestros valores impulsan nuestras convicciones, y las convicciones provocan nuestras expectativas. ¿Y qué sucede?, que nuestras expectativas crearán nuestra actitud.
Ante esto, queda claro que unas creencias limitantes crearán unas expectativas limitantes, y limitarán nuestra actitud. Por lo tanto, ¡basta ya de aceptar nuestras creencias como ciertas! Hagamos el ejercicio de ponerlas en entredicho para poder cambiar nuestra realidad.
«Al hombre se le puede arrebatar todo, salvo una cosa: la última de las libertades humanas, la elección de la actitud personal ante un conjunto de circunstancias para decidir su propio camino»
Viktor Frankl
Me apasiona la fotografía, y en la fotografía, un objeto lo podemos fotografiar desde múltiples ángulos distintos, desde diferentes perspectivas, pero no sólo eso, además disponemos de varios parámetros en la cámara que nos pueden servir para conseguir resultados completamente distintos. Como si de hacer una foto se tratara, te invito a cambiar tu ángulo, tu perspectiva hacia la venta, si lo haces verás como el resultado será completamente distinto.
Convierte tu SINGULARIDAD en ENTUSIASMO
Sé que eres singular porque eres único, nadie me va a discutir esto, y sé que si has dado el paso de emprender es porque crees en tu producto o servicio. Entonces de digo: ¡desata tu entusiasmo para poder triunfar vendiendo!
La venta se vuelve imparable cuando se hace desde el entusiasmo, cuando sientes pasión por lo que haces. Cuanto crees en tu producto, tu actuación es impecable, irradias verdad en cada gesto, en cada palabra, a cada instante, y esto te hace tan exultantemente cierto que llegas a vender sin pretenderlo.
Si quieres vender más y mejor enamórate de tu producto, piensa en él a cada instante, duerme con él, sueña con él hasta que esté tan dentro de ti que cueste separarlo. Créeme, el entusiasmo y la pasión no se pueden parar, le puedes cortar un camino, pero buscará otro, siempre llega a su destino.
Pero eso no es todo, si sumas entusiasmo más determinación te vuelves imparable. Bajo ese estado, una persona hablando de su producto vende de forma natural, porque el entusiasmo es altamente contagioso. Hablas de lo que sabes, sabiendo de lo que hablas, y la gente nota que sabes de lo que estas hablando.
“Hay en el mundo un lenguaje que todos comprenden: es el lenguaje del entusiasmo, de las cosas hechas con amor y con voluntad, en busca de aquello que se desea o en lo que se cree.”
Paulo Coelho
La era del talento individual
La realidad es que vivimos en un mundo globalizado altamente competitivo, un mundo donde no tenemos demasiado tiempo para decidirnos, todo va muy deprisa, tan deprisa que si pestañeas te lo pierdes. Pensarás, “pero esto ya lo se, no hace falta que me digas esto, ya soy consciente de la velocidad”. Si, se que eres consciente, pero ¿qué actitud tenemos ante los cambios? ¿cómo nos enfrentamos a los retos permanentes que nos plantea la vida? Ahí está la clave, la manera en la que vemos las cosas determina nuestra actitud, y nuestra actitud va a ser nuestra mayor palanca de éxito. Y sin actitud, es imposible alcanzar el entusiasmo.
“Puede que usted sea el número uno del mundo en lo suyo, pero mañana se levantará siendo el número uno de un mundo que ya no existe”
Tom Peters
En el año 1998 comencé a trabajar, y desde entonces he conocido en primera persona cómo las empresas trabajan para buscar la diferenciación. Al principio, en aquellos años se buscaba a través del servicio. Poco tiempo después aparecieron las certificaciones ISO. Yo mismo fui el responsable de su implantación en la primera empresa en la que trabajé.
Después apareció otra variable: “el conocimiento”. Era el momento de hacer las cosas mejor que la competencia. En el momento actual, como ya es conocido, llevamos años en la era de la Información. Si tienes información, te puedes adelantar al mercado.
Pero a la par, sin descanso, ya estamos en otra nueva etapa, la etapa de las personas, la era del talento individual, ese talento que para las empresas es “LA CLAVE”.
Muchos cambios en poco tiempo, todo cambia muy deprisa, esta es la realidad. Nuestra obligación es tener una actitud proactiva a los cambios confiando en nosotros mismos, en nuestro talento individual, en nuestra singularidad.
Aquí hemos venido a dejar una huella, desbloquea tus creencias acerca de la venta, activa el entusiasmo que llevas dentro y comienza a comunicar toda la verdad que representas.
¡Esta es tu era! Es la era de aportar a los demás todo tu conocimiento, toda tu experiencia, todo con lo que puedes contribuir.
Apuesta por ti, el mundo te necesita!
¡Gracias por tu tiempo!
¡Te deseo claridad y fuerza para alcanzar tus sueños!
Espero que este post te haya aportado algo de valor, si es así, esta es mi mayor satisfacción.
Si crees que te puedo ayudar en algún momento, me tienes a tu entera disposición, será un auténtico placer conocer tus inquietudes.
Aquí me tienes: josepascual@josepascual.es
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