Según Dale Carnegie, el éxito económico depende en un 15 por ciento del conocimiento profesional, y en un 85 por ciento de la capacidad para expresar ideas, asumir el liderazgo y despertar el entusiasmo en los demás. Y es con el “entusiasmo” cuando aparece la magia de las ventas, cuando tenemos el arma más poderosa para vender. Cuando comunicamos desde la pasión por nuestro producto, desde el entusiasmo que nos genera hablar de lo que dominamos, nuestro discurso es impecable, es contagioso, es imparable.
Permanentemente veo como el vendedor busca cursos en técnicas para vender más, busca mejorar sus resultados con recursos que puede adquirir, recursos que están ahí fuera. Y está bien, por supuesto, pero este vendedor no es consciente que el mejor recurso que tiene para vender, está dentro de él, solo tiene que conectar con su pasión y despertar el entusiasmo para comunicar y alcanzar el éxito en la venta de sus propuestas o ideas.
“Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”, es un manual de buenas formas, un manual para descubrir y entender el complejo, pero a la vez apasionante, mundo de las relaciones personales. Este libro es un regalo que todos deberíamos leer, seamos o no vendedores. Es una oportunidad para crecer como persona.
Sinopsis:
El libro está dividido en 4 partes, que a su vez, están divididas en capítulos. De estas 4 grandes partes, para mí, son especialmente relevantes los siguientes conceptos:
1ª PARTE: Técnicas fundamentales para tratar a los demás según Dale Carnegie.
Evita el reproche:
Es fundamental entender que el reproche es una de las acciones que más nos van a perjudicar en nuestras relaciones, y debemos evitarlo. “Cualquier tonto puede criticar, censurar y quejarse, y la mayoría de los tontos lo hacen”.
Haz que la gente se sienta importante:
Uno de los deseos más importantes que tiene el ser humano, es el deseo de sentirse importante. Ayuda a las personas a que se sientan bien, muestra aprecio, muestra gratitud.
Despierta en los demás el deseo:
Sé creativo y apasionado para despertar en los demás el interés por lo que haces, desde la generosidad sincera y el interés mutuo. El Profesor Overstreet: dijo “Primero, despertar en la otra persona un intenso deseo. Quien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo. Quien no puede, marcha sólo por el camino.”
Dale Carnegie: “Muchos hombres se pasan la vida como vendedores sin ver las cosas desde el punto de vista del cliente”
2ª PARTE: Seis maneras de agradar a los demás.
Muestra interés sincero por lo demás:
Conecta con los demás desde el interés sincero. Las personas tenemos capacidad para notar si hay o no sinceridad en lo que hacemos y decimos, si queremos que los demás se interesen por nosotros, primero debemos de ser nosotros los que nos interesemos por ellos.
Dale Carnegie: “Se pueden ganar más amigos en dos meses interesándonos por los demás, que en dos años tratando de que los demás se interesen por nosotros.”
Sonríe:
Un gesto sencillo pero difícil, una acción que tiene que ser auténtica, sonríe a la gente.
Dale Carnegie: “Una sonrisa expresa: “me gusta usted, hace que me sienta feliz, me alegro de verlo”
Llama a las personas por su nombre, recuérdalo:
A las personas nos encanta que nos llamen por nuestro nombre, nos hace sentirnos reconocidos e importante. Da igual en que faceta de la vida te muevas, haz el esfuerzo de recordar y llamar a la gente por su nombre y la gente se acordará de ti.
Aprende a escuchar, anima a los demás a que hablen de sus cosas:
A las personas nos encanta hablar de nuestras cosas, y que alguien nos escuche.
Según Charles W. Eliot, que fue presidente de Harvard:“No hay misterios en una feliz conversación de negocios…Es muy importante prestar una atención exclusiva a la persona que habla. No hay nada más halagador que eso”.
Habla pensando en lo que interesa a los demás:
Conectar con nuestra generosidad es fundamental, nos encanta hablar de nuestras cosas, pero rara vez pensamos en los demás.
Roosevelt decía: “El mejor camino para llegar al corazón de una persona es hablarle de lo que él o ella más valora.”
Haz que la otra persona se sienta importante:
Hacer que las personas se sientan importantes es un acto de generosidad, pero sólo funciona si lo hacemos de forma sincera, si lo hacemos desde el corazón.
Emerson dijo: “Todos los hombres que encuentro son superiores a mí en algún sentido; y en tal sentido puedo aprender de todos”
3ª PARTE: Logre que los demás piensen como usted.
La única forma de salir ganando en una discusión es evitarla:
Hay que evitar siempre las discusiones, podemos expresar nuestras ideas sin menospreciar las de los demás, nunca decir que la otra persona está equivocada. Sea cierto o no, nunca aceptamos con facilidad la expresión “estás equivocado”.
Dale Carnegie: “Un hombre convencido contra su voluntad, sigue siendo de la misma opinión”
A mí, hay una cita que me impactó hace muchos años. No se quien es el autor, pero dice así:
“Sé selectivo en tus batallas; a veces, es mejor tener paz que tener la razón”.
Demuestra respeto por las opiniones ajenas:
Conectar con nuestra humildad es fundamental para empatizar y conectar con los demás. Sólo podemos expresar nuestras opiniones, no poseemos la verdad, no podemos decir a nadie que está equivocado. Galileo dijo: “No le puede enseñar nada a nadie; sólo le puede ayudar a que lo encuentre dentro de sí”
Si estás equivocado, admítelo rápido y rotúndamente:
Si nos equivocamos en algo, no pasa nada, hay que reconocerlo rápido y rotúndamente.
Dale Carnegie: Cualquier tonto puede tratar de defender sus errores, y así todos los tontos lo hacen, pero admitir los propios errores nos eleva por encima del rebaño y nos da un sentimiento de nobleza y exaltación”
Empieza de forma amigable:
Sabemos que tenemos unos segundos para causar una buena impresión. Empezar de forma amable, generosa y cercada una conversación, nos acerca a los demás.
Lincoln “Se atrapa más moscas con una gota de miel que con un barril de hielo”.
Consigue que la otra persona diga sí, sí, inmediatamente:
Utilizar el condicionamiento positivo es fundamental para empezar bien una conversación y una negociación. Debemos de plantear preguntas y reflexiones que nos aporten un sí.
El profesor Overstreet decía: “Un No como respuesta es un obstáculo sumamente difícil de vencer”
Permite que la otra persona hable más:
Nos encanta hablar de nosotros y nuestras cosas. Dejar hablar a los demás más nos permite ganar su aprecio y disponer de mucha información, si escuchamos con atención.
Permite que la otra persona sienta que la idea es de ella:
Otra de las cosas que nos encanta, es que nos consulten, nos pregunten nuestra opinión, nos pregunten por nuestros deseos, nuestras necesidades, nuestras ideas, aspiraciones, sueños. Y disfrutamos compartiendo lo que creemos. Esto toma especial relevancia si sabemos preguntar, podemos hacer que nuestro cliente disfrute, se emocione, en definitiva, sienta que ha pasado un buen momento con nosotros. Aunque no te lo creas, sabiendo preguntar y dirigir la conversación, la estás liderando, estas brillando en la sombra.
Trata de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona:
Ponernos en el lugar del otro es fundamental. No existe el pensamiento acertado y el equivocado, eso es algo subjetivo, nadie tiene la posesión de la verdad en términos absolutos. Es fundamental empatizar e intentar entender de forma sincera, porqué la otra persona piensa como piensa.
El Doctor Gerald S. Nirenberg, en su libro Cómo llegar a la gente, comento: “Se consigue una buena cooperación en la conversación cuando uno muestra que considera las ideas y sentimientos de la otra persona tan importante como los propios. El modo de alentar al interlocutor a tener la mente abierta a nuestras ideas, es iniciar la conversación dándole claras indicaciones sobre nuestras intenciones, dirigiendo lo que decimos por lo que nos gustaría oír si estuviéramos en la piel del otro, aceptando siempre sus puntos de vista”
Muestra simpatía por las ideas y deseos de la otra persona:
Es tan sencillo como ser agradable, mostrar interés sobre las ideas que nos están exponiendo. Como tantas veces decimos, lo que se siente se transmite, y el 70-80% de la comunicación es no verbal. Tienes que mostrar la simpatía de manera auténtica, tienes que ser real.
4ª PARTE: Sea un líder: cómo cambiar a los demás sin ofenderlos ni despertar resentimiento.
Empieza con un elogio y aprecio sincero:
Sea cual sea la situación, empezar por un elogio predispone cualquier situación a mejor, y adquiere todavía más importancia, cuando por el motivo que sea, necesitamos decir a la otra persona algo que no es tan bueno.
Dale Carnegie: “Siempre es más fácil escuchar cosas desagradables después de haber oído algún elogio.”
Habla de tus propios errores antes de criticar los de los demás:
No tengas miedo a hablar de tus propios errores. Ser el primero en reconocer que te has equivocado, no sólo es lo que hay que hacer, es además una fuente de confianza y autoridad para los demás.
Haz preguntas en lugar de dar órdenes:
A nadie nos gusta que nos den órdenes. Es todo un arte saber dirigir a los demás haciéndoles participes de la decisión. Es por esto que, si sabemos contar con las personas y hacer las preguntas correctas, podemos conseguir que ellas misma tomen las decisiones adecuadas, sin necesidad de dar órdenes.
Elogia con generosidad:
Elogiar a los demás desde la sinceridad es todo un estímulo para la persona que lo recibe, y una fuente de bienestar para el que lo hace. Elogiar es ayudar a otras personas a que lleguen a su máximo potencial.
Jess Lair, en el Libro No soy gran cosa, nena, pero soy todo lo que tengo dice: “El elogio es como la luz del sol para el espíritu humano; no podemos florecer y crecer sin él”
Sobre el autor Dale Carnegie:
Dale Carnegie nació en 1888 en Maryville (Missouri), murió en 1955 a la edad de 66 años. Es autor de más de 8 libros relacionados con el liderazgo, oratoria y relaciones humanas. Ha dejado innumerables citas de gran valor reflexivo y formativo, y hoy sigue siendo motivo de estudio por sus grandes aportaciones a las habilidades para relacionarnos con los demás.
Su legado es tan grande, que ha dejado muchos cursos formativos, y un equipo de personas que continúan su labor divulgativa. Te puedes informar sobre sus cursos a través de su pagina web: www.dalecarnegie.com/es
Datos:
Titulo: Cómo ganar amigos e influir sobre las personas
Autor: Dale Carnegie
Temática: Relaciones humanas
Año: 1936, revisado en el año 2008
Nº paginas: 303
Donde encontrarlo: AMAZON
Espero que este breve resumen te despierte la curiosidad, y te lance a leer este entretenido y filosófico libro, que nos habla de valores fundamentales en la vida, todos, aplicables a las ventas.
¡Te deseo claridad y fuerza para alcanzar tus sueños!
Visión, Estratégica y Metodología para Vender Más. Go for it!
