En la vida coincidimos con muchas personas que, sin saberlo, sin tenerlo siquiera previsto, se convierten en inspiración y motivación para nosotros. Personas que terminan por impulsar nuestros talentos y hacer que saquemos lo mejor de nosotros mismos.
Definen en psicología el Efecto Pigmalión, como la influencia potencial que ejercen las personas cuando confían en nosotros, sobre nosotros mismos. Cómo las expectativas positivas que otros manifiestan sobre nosotros, terminan convirtiéndose en motores que impulsan nuestro crecimiento.
Cuenta la mitología griega que Pigmalión era un escultor que se enamoró tanto de la estatua que había tallado, que esta terminó cobrando vida. Pero es también la mitología griega la que nos ha dado significado a la palabra Mentor, una palabra que cada día está más presente, y que su origen lo encontramos entre las leyendas de Ulises, quien, al partir a la guerra, encargó a su gran amigo Mentor que ayudara y guiara a su hijo, que consiguiera hacer de él un rey sabio, bueno y justo. Y así fue, Mentor se convirtió en el mejor consejero y maestro que Telémaco pudo tener.
Hay personas que, sin pretenderlo, y casi por accidente pasan por tu vida dejando un legado de sabiduría. Personas que se convierten en Mentores y referentes y a los que admiras. Y este es el caso de Carlos Rosser, alguien a quien te animo a seguir si todavía no lo haces. En Carlos descubrirás una persona que convierte el lenguaje en un permanente tesoro para la reflexión. Yo he tenido la suerte de ser su alumno, de leer sus libros, de contratarlo para dar formación, y como no de cultivar una amistad basada en la admiración.
Con algunos de sus mensajes puedes intuir lo afinado que tiene su conocimiento sobre ventas:
“Vender es convertir el lenguaje en dinero”
“La empatía es lo más sofisticado del ser humano”
“El comercial es un experto ignorante”
“El Vendedor es un hacedor de palabras”
Hoy te quiero compartir dos de los muchos regalos que él me ha hecho:
1 ) La entrevista que tuve la suerte de poderle hacer en mi podcast
Disfruta la entrevista desde tu plataforma favorita de Podcast:
2) El prólogo de mi libro “Disfruta y Gana Vendiendo»
«Hace algunos años, impartí un Curso de Ventas que no he podido olvidar.
Asistía al Curso un Abogado “obligado” por su empresa. Y ya al presentarse alegó que, “mi Colegio me prohíbe vender”. Y no se quedó ahí la cosa. A lo largo del Curso se mantuvo en su posición porque para él vender era algo casi insultante.
Hoy, cada vez que en la calle me entregan un folleto en el que publicitan gratis la primera consulta de un bufete jurídico, me acuerdo de aquel Abogado, y me pregunto qué pensará ahora.
Seguramente estaría de acuerdo con una famosa obra de teatro, escrita por Arthur Miller, en la cual el protagonista dice la siguiente frase: “Lo más gracioso es que usted es un vendedor, solo que no lo sabe”. “Death of a Salesman”, traducida al español por “La Muerte de un Viajante”.
La frase puede aplicarse a algunos Autónomos y Emprendedores que tal vez no saben que son vendedores, o no son plenamente conscientes de ello. Lo cual es grave. Aunque eso no es lo peor.
Lo peor es que, al pensar así, pierden oportunidades de venta y por tanto de supervivencia empresarial. Como decía mi buen amigo y colega, Paco Cabrera, “una empresa nace cuando vende, y desaparece cuando no vende”.
Así de simple y de claro es el tema.
Por lo que ser vendedor y no saberlo, o no ser consciente de ello, no es algo “gracioso”, sino más bien puede ser algo “dramático”.
Las cifras de defunción empresarial así lo confirman.
En España, el 79% de las empresas creadas por Emprendedores y Autónomos desaparecen antes de los dos años de vida. Y la causa principal se debe a la incapacidad de generar ingresos vía ventas. Incapacidad que se deriva tanto de la falta de actitud comercial como del desconocimiento de herramientas de ventas. Y esto no es todo.
Hay además un dato que se suele pasar por alto.
En medianas y grandes empresas, las funciones comerciales están ligadas a Departamentos específicos. Por el contrario, Autónomos y Emprendedores “hacen de todo” durante su andadura empresarial. Y dentro de “hacer de todo” se encuentran las funciones comerciales como objetivo prioritario para sacar adelante el negocio. Y para ello se necesita saber vender porque, como ya he señalado, el desconocimiento de herramientas comerciales y los prejuicios hacia la venta se pagan muy caro.
En este contexto, el Manual de Ventas Dirigido a Emprendedores y Profesionales Autónomos de José Pascual se queda corto si lo califico de oportuno. En realidad, es oportunísimo, ya que viene a cubrir uno de los grandes vacíos formativos que hoy existen.
En primer lugar, no abundan libros de ventas dedicados al colectivo de Autónomos y Emprendedores. Y, en segundo lugar, vivimos en un mundo saturado de información, productos y servicios donde vender cada vez es más difícil, por lo que se necesitan nuevas herramientas que remplacen a las obsoletas fórmulas del pasado.
Queda lejos, lejísimo, aquel dicho de que “el buen paño en el escaparate se vende solo”. Hoy un cliente súper informado, escéptico y con mentalidad digital pone a prueba las habilidades comerciales de los vendedores, y ante esta situación sólo el más dotado sobrevive.
Hablando de supervivencia, existe un dicho indiscutible en la aviación: “volar es opcional, pero aterrizar es obligatorio”. Si eres Autónomo o Emprendedor, es obligatorio aterrizar en todos los entresijos de la venta para defender la solvencia financiera de tu empresa. ¿Y cómo conseguirlo?
A través de los 7 pilares que el libro describe, hasta con el más mínimo detalle, para tener éxito en cada una de las diferentes fases de la conversación de ventas.
Conforme avances en su lectura encontrarás herramientas que te sorprenderán. Y una vez analizadas en profundidad cada una de estas herramientas, te darás cuenta de que nunca te había pasado por la cabeza cómo muchos problemas de ventas a los que te enfrentas se pueden solucionar de la manera brillante y efectiva que el libro propone.
En este sentido, el ejemplar que tienes en tus manos es una “Caja de Herramientas para Vender” cuya esencia reside en la empatía: “ponerse en el lugar del cliente”, como se suele decir. Pero esta frase tan machaconamente repetida es sin embargo incompleta. ¿Por qué?
Porque para ponerse en el lugar del cliente, es necesario descubrir primero cuál es el lugar de cada cliente. Por lo que la indagación ocupa una atención estratégica en el libro a través del diseño de preguntas, técnicas de escucha y estudio del mercado.
Y todo ello lleva a un nuevo paradigma comercial: “la venta por oído y no por la boca”. La venta basada en saber preguntar, saber escuchar y obtener información del mercado. La venta centrada de verdad en la indagación del cliente para empatizar con sus problemas o deseos, en vez de la venta centrada en el producto o servicio.
En otro orden de cosas, no se le escapa al autor que la actitud y confianza en uno mismo es también un factor imprescindible para vender. Por ello, en el primer capítulo se describen las creencias erróneas y complejos que pueden dificultar la actitud necesaria para vender, así como la forma de superar de raíz estos problemas.
Conozco a José Pascual hace muchos años. He colaborado con él en varios cursos. En la trinchera del día a día he sido testigo de la forma de dirigir y motivar a sus colaboradores. A lo largo de su carrera directiva, me consta que conoce la empresa al dedillo desde todos los ángulos. Pero, sobre todo, el área comercial ha sido siempre su gran fijación. Y en lo personal, su generosidad es el rasgo humano que más le caracteriza, y ello queda de manifiesto con la publicación de este libro repleto de conocimientos y experiencias.
Las numerosas historias que contiene el libro no sólo aclaran los conceptos transmitidos, sino que al mismo tiempo ejemplifica la clase de profesional y persona que es José Pascual. Y entre todas las historias que relata hay una que retrata con suma claridad qué clase de líder es. Es aquella en la que uno de sus colaboradores le dice: eres una persona a la que da gusto ayudar.
Añadiría que José Pascual es una persona que trata, por encima de todo, de ayudar a los demás, y esta vocación de ayuda junto a su apego al mundo comercial es sin duda el motor que le ha llevado a escribir este libro.
Estoy seguro de que para ti lector, su lectura será una gran ayuda para mejorar tus ventas y además disfrutar vendiendo como Autónomo y Emprendedor.
Si quieres invertir en ti y VENDER, entonces, ÉSTE ES TU LIBRO.»
Carlos Rosser
Formador de Ventas Orientadas a Clientes Difíciles.
Coautor de “Antiruido”. Cómo Adaptar el Lenguaje Comercial a la Nueva Mentalidad Digital del Cliente.
Te invito a descubrir más sobre Carlos Rosser en su Linkedin
¡Mil gracias Carlos por estar ahí!
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Conoce el Libro: Disfruta y Gana Vendiendo
Manual de Ventas para Emprendedores y Profesionales Autónomos
7 Pilares para Vender desde el lado más Humano
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