Antes de hablar del mayor secreto de las ventas, debemos tener claro que, bajo un entorno de alta infoxicación, el ruido y la confusión dominan la escena. Hoy nos encontramos en medio de un tifón económico, donde el aire golpea las ventanas, los letreros de los negocios salen volando, la gente pierde su sombrero, y muchos lo pierden todo.

Ante esta situación, lo más fácil es que seamos presos del miedo y la confusión, lugar donde el ruido y la información masiva sin ningún criterio se convierte en esa nueva palabra llamada infoxicación. Ante tanta distracción, conviene no perder de vista lo importante, y lo importante es conseguir vender, mantener nuestras ventas y si podemos incrementarlas.

El ruido nos invita a pensar que hay formulas mágicas, atajos magistrales para vender más, que podemos convertirnos en los mejores vendedores del mundo, pero amigo mío, tengo una mala noticia: ese lugar ya le corresponde a otro. Siento decirte que el mejor vendedor del mundo es la inteligencia artificial, tiene todas las acciones programadas para no fallar.

Vale, ahora que ya se que no voy a ser el mejor vendedor del mundo, ¿Qué puedo hacer para vender más?, ¡pues vamos a ello!, Ha llegado el momento de contarte cual es el mayor secreto de las ventas, ¿estás preparado?, el mayor secreto de las ventas es la CONVERSIÓN.

Imagina

Quiero que te imagines ese cubo de acero, si, ese típico que en los momentos buenos llenamos de botellines de cerveza en los bares. Vale, pues ahora imagina que tiene muchos agujeros, y tu no paras de echar agua en forma de acciones, muchas acciones, no paras de trabajar y de invertir. El esfuerzo de tu trabajo se convierte en energía en forma de agua, pero el agua se escapa por los agujeros…y ¿por qué se escapa mi trabajo?, porque estás centrado en hacer, hacer, hacer…sin control, y en lo que hay que poner el foco es en convertir, en convertir, en conseguir que las oportunidades se terminen convirtiendo en ventas, eso es lo importante.

A diario tenemos que ocuparnos de tantas cosas, las redes sociales, nuestra pagina web, escribir un artículo, revisar LinkedIn, realizar visitas físicas, ahora empezar hacer videos, las gestiones propias de un negocio, y sigue y sigue…

Cambia el enfoque

Hay que cambiar el enfoque de “hacer y hacer”, por “hacer y medir”. Por conocer, por cuantificar, y por modificar lo que haga falta para convertir más. Tu obsesión tiene que se la conversión, y no quiero que veas esta palabra en términos de marketing digital, no, te estoy hablado de ventas en general. Offline, online, me da igual, muchas veces fallamos en las cosas más sencillas.

Hablamos de aprovechar más los clientes potenciales (leads) cuando los tenemos delante de nosotros, hablamos de mejorar nuestra tasa de conversión de leads a clientes.

Te pongo un ejemplo; imagina que tienes 14 leads cualificados a la semana, pero de media solo conviertes 2, si te digo que mejorando ciertas acciones puedes pasar a convertir 4, ¿dónde crees que merece la pena poner nuestras horas de trabajo que son finitas, en seguir generando leads o en gestionar mejor los que tenemos?

3 ejemplos de acciones para convertir más

Una vez entendido que el indicador más importante que tenemos es el de las ventas realizadas, vamos a poner 3 ejemplos de acciones que podemos hacer para convertir más.

–Cualifica por precio para no perder el tiempo

En la fase inicial de trato con el cliente, debemos de cualificarlo correctamente, por dos motivos: el primero conocer sus necesidades, y el segundo saber si puede ser nuestro cliente, y por desgracia, el precio que esta dispuesto a invertir el cliente es clave. Ante esto debemos saber preguntar para conseguir posicionar al cliente, y si después de preguntar resulta que somos conscientes que no es cliente para nosotros, no pasa nada, se lo decimos y en otra ocasión será.

Ahora, y esto como se hace, pues se tiene que hacer con estrategia.

Lo primero y muy importante, nunca preguntamos directamente: ¿cuál es su presupuesto? Esta pregunta nos va a dar una información incorrecta, no funciona.

Tenemos que hacer la pregunta de la siguiente manera:

“Antonio, para este tipo de proyecto que me comentas, en el mercado nos movemos en tres niveles de precio: 1000€ (tu precio)-2500€-7500€ (precio de anclaje), ¿Qué presupuesto encaja mejor contigo?”

Con este tipo de preguntas de anclaje buscamos que el cliente se tenga que posicionar, y lo que va a pasar es que el precio superior de anclaje lo va a descartar sorprendido, el del medio le parecerá alto, y el nuestro le parecerá bien. Muchas veces nos sorprenderemos y el cliente se posicionará en el precio del medio, por lo que gracias a esta pregunta podremos ofrecer un producto más completo y a un precio superior.

Con este proceso de cualificación por precio vamos a conseguir saber el presupuesto real del cliente, y algo muy importante: descartar y por tanto no perder el tiempo con clientes potenciales, que en este momento no nos pueden comprar.

–Neutralizar las objeciones

Las objeciones forman parte del proceso, pero por desgracia muchas veces nos bloquean, no las entendemos bien, y nos hacen tener una percepción del cliente equivocada. Las objeciones se deben de rebatir de una en una, pero ojo, hay que saber preguntar para identificar lo que hay detrás de la objeción de verdad. Si hacemos esto bien no solo nos va a permitir poder resolver las dudas al cliente, sino que, además, vuelvo a lo mismo, nos va a permitir saber que hay detrás de ella.

Una de las objeciones más típicas es la objeción por precio. Los clientes nos dicen, “me lo tengo que pensar, se me va de presupuesto”. Ante esta objeción, nos podemos quedar con la primera impresión, (y dar por cierto que al cliente en realidad lo que le pasa es que no tiene presupuesto), o podemos indagar más. Esto último es lo que debemos de hacer siempre por nuestro crecimiento y por las oportunidades que se pueden presentar si lo hacemos.

Ejemplo:

-Cliente: La verdad José Pascual es que el proyecto me gusta y es lo que estoy buscando, pero el precio se me escapa.

-José Pascual: Entiendo Juan, comprendo que el precio siempre es muy importante, pero permíteme una pregunta, ¿si el precio encajara en tu presupuesto harías el proyecto con nosotros, o hay algo más que te preocupe y que no te haya podido resolver en la presentación?

-Cliente: Ahora que lo dices, la verdad es que también me preocupan los materiales, ya que no me ha quedado claro que puedan resolver el auténtico problema que tengo.

¡Ya lo tienes!, el precio no era la auténtica razón de sus dudas, el cliente no veía clara la propuesta y ha salido con lo primero que se le ha ocurrido, el precio. ¿Qué hay que hacer?, trabajar la aclaración de todas las dudas del cliente en el entorno de los materiales.

La mayoría de las veces las objeciones visibles esconden las auténticas, debemos saber preguntar para indagar en las auténticas dudas del cliente.

–Haz seguimiento

No des tu trabajo por terminado tras entregar un presupuesto, haz seguimiento de todos y cada uno de los presupuestos entregados.

Uno de los errores más comunes es no hacer seguimiento, y perdemos muchas oportunidades de venta precisamente por no hacerlo. Los clientes están muy ocupados con sus asuntos, sino somos persistentes quizás sencillamente se olviden de nosotros. Está más que demostrado que nuestras oportunidades de venta se incrementan más del 50% si hacemos un seguimiento correcto a los presupuestos.

Según un estudio de la editorial THOMAS PUBLISHING COMPANY, el 80% de las ventas industriales, con independencia del sector, se confirman a partir de la quinta llamada de seguimiento. Y a esto hay que añadir que solo un 10% de los vendedores llaman más de 3 veces.

Conclusión

Como conclusión, me gusta reiterar mi forma de entender las ventas, lo que la experiencia me ha enseñado, y tengo muy claro una cosa: la magia de las ventas sucede siempre fuera de la zona de confort, algo que debemos tener muy interiorizado. Muchos vendedores tienden a reducir las acciones que les resultan más incomodas (fuera de la zona de confort), pero son justo estas las que nos llevan paradójicamente a alcanzar la zona de confort de nuestros negocios.

Por lo tanto, determina las acciones que son clave en tu proceso de venta, y nunca las cuestiones, estas son las más importantes, no “hagas por hacer”.

Esta bien que hagas muchas cosas, pero no dejes de hacer las importantes. Recuerda que el mayor secreto de las ventas es la conversión.

¡Gracias por tu tiempo!

Espero que este post te haya aportado algo de valor, si es así, esta es mi mayor satisfacción.

Si crees que te puedo ayudar en algún momento, me tienes a tu entera disposición, será un auténtico placer conocer tus inquietudes.

Aquí me tienes: josepascual@josepascual.es

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Foto de Zahaoha y Sharon Mccutcheon en Pexels, otras vías, vías.